Как продавать опыт в условиях жёсткой конкуренции
Мы все когда то продавали. Как минимум себя на интервью при устройстве на работу. В молодости это всегда легко, до 30 лет любого специалиста отхватывали с руками на топовые позиции. Ближе к 40, приходится бороться за хорошее место. А борьба это история про победы и поражения. Поэтому никогда не сдавайтесь. Вы проиграли, только когда сдались. Умейте принимать отказы, вы будете слышать «нет» очень часто, это нормально, но не принимайте этот ответ, продолжайте настаивать на своем.
В любых продажах главное это ваше отношение. Отношение играет ключевую роль. Нейтральное или негативное отношение это заявка на провал. Думаете, что ваш продукт это фигня? Ничего и не продадите. Думаете, что не достойны работать в крупной корпорации? Хорошо, никогда не будете. Отношение формируется еще до первого звонка/письма/диалога с потенциальными клиентами. Всегда задавайте себе вопрос перед отправкой сопроводительного письма: я сейчас тот человек, которого наймут? Ведь вы откликаетесь на вакансию не для себя, а с целью закрыть боль на стороне компании, им же нужен лучший специалист. Иначе не было бы открытой вакансии.
Отношение. Не проблемы, а возможности. В вашей речи только позитивный вайб. У вас всегда должен быть план на каждый час в вашем календаре, не позволяйте себе плыть по течению. Пусто в календаре? Позовите случайного человека поиграть в теннис, помогите соседу починить машину. Пока вы двигаетесь, с вас слетает весь негатив. Вставайте раньше всех, уходите позже всех. Те, кто уходят раньше, не обладают нужной мотивацией и отношением к занятости. Ваши дети и жена дома должны увидеть вас победителем, а не уставшим. И всегда действуйте. Не ждите, действуйте. Звоните, пишите, орите, меняйте. Используйте Gmass для массовой рассылки. Люди видят действия, а не ваши эмоции.
Всегда будьте заняты. Никогда не делитесь плохим, никому не нужен негатив. И уж тем более не нужно, чтобы люди ассоциировали негатив в сами. Читайте много книг. Если вы не можете осилить интересную книгу, то как вы прочитаете и поймете условия контракта?
Найдите людей, кто будет вас толкать вперед. Коуч, жена, начальник, кто угодно. Кто-то должен пушить вас на новый уровень. Это те люди, кто будут верить в вас больше, чем вы сами. Ищите сложности. Чем сложнее купить квартиру, тем легче и прибыльнее ее продать в дальнейщем.
Раз вы идете в найм, то вы идете обслуживать клиента. Искренне и с позитивом следовать за лидером. То, что вы старше, не играет никакой роли. C этой точки начинается процесс продажи. Позитивность сохраняется за счет формирования позитивного окружения: не читайте посты про ужасы найма. Открываете новости? Зря, вы не знаете, какой там будет контент. Контент должен быть предсказуемо-позитивный. Смотрите успешных людей, формируйте соответствующее окружение. Работайте на цель, и не жалуйтесь. Спина болит? Не можете найти партнера? Так звучат дети. Если вам есть, на что жаловаться, значит вы не контролируете определенный аспект своей жизни. Никто ни в чем не виноват, кроме вас. Ни экономика, ни мировой порядок, ни супруга, начальник, и даже не удача. Во всех неудачах виноваты в вашей жизни вы сами. Поэтому не жалуемся, все, кроме здоровья, можно изменить. Поддерживаем в себе позитив, это энергия из энтузиазма. Мозг выбирает искать минусы, это отнимает меньше энергии. Все вокруг ищут в вас недостатки, но ваша задача это искать в себе хорошее. Вопреки всему. Одевайтесь позитивно, будьте нелогичны в плане ожиданий от себя. Ставьте высокую планку. Делайте больше, чем ожидалось. Делайте сложное в самом начале. Работайте на максимальных оборотах.
СПИН
Спин продажи первым шагом подразумевают выяснить ценность. Перед собеседованием лучше заранее выяснить, какие потребности у компании. Описание вакансии это самая база, но более глубинно: чего хочет конкретный HR. Больше открытых вопросов. Повышайте доверие цифрами: не «растил финансовые показатели и закрывал OKR», укажите цифры, громкие фразы, мощные не притянутые за уши достижения.
Ваши возможности по продажа напрямую зависят от вашей базы клиентов. Расширяйте сеть контактов. В идеале, делайте это сильно заранее. Когда вам понадобится искать работу, вы окажетесь в ситуации, что не можете связаться с нужным человеком даже за деньги. Если вы были у человека в друзьях давно, и даже успели немного пообщаться, то личные сообщения будут восприниматься как просьба о помощи, а не продажа.
Компания ищет сотрудника. Вам нужно знать, почему они ищут сотрудника, зачем, почему именно сейчас? Не нужно играть в детектива, все эти вопросы можно спросить напрямую у нанимающей стороны. И скорее всего вы не получите детального ответа, и это ваш косяк. Будьте назойливыми, настаивайте, пока не получите ответ. Но никогда не спрашивайте ненужных вопросов в начале диалога, и уж тем более неуместных. Например: ну что, меня наймут? Какой у вас бюджет на вакансию? Денежная планка не является началом переговорного процесса.
Если ваш настрой это найти хоть какую-то работу, то вы будете искать долго и получите минимальный оклад. Ваше отношение и настрой должны быть максимально позитивными и амбициозными, не взирая на все обстоятельства. Свое отношение легко показать через слова: я чертовски рад, я к вам иду как раз ради таких задач, вы правы, я согласен с вами, отличная идея, вы уже мой самый любимый руководитель. Делайте людей счастливыми, оставайтесь позитивными. И делайте это быстро, большие деньги и большая скорость это синонимы.
При первом звонке, главное создать впечатление доброжелательности. И это определяет, кто контролирует и ведет встречу. Вы приветствуете людей с энтузиазмом, заранее заучиваете имена всех участников встречи. Улыбайтесь. Никогда не спорьте, если только вы заранее не знаете, что в культуре компании это вечные споры. Подумайте об окружении, вашей одежде, что вы расположили на фоне. Никогда не признавайте, что вы чего-то не знаете. Вы должны вызывать доверие. Естественное желание людей при первой встрече с другим человеком это оценить, насколько человек безопасен. Безопасность идет от общих интересов. Вы пытаетесь продать себя как проактивного специалиста, а нанимающий менеджер ищет безмолвные ручки? Тут явно есть конфликт интересов, и не в вашу пользу. Это ваша задача показать общие интересы: «у нас скучные таски», «я знаю, но для меня это будут самые интересные таски в мире».
Не говорите «если вы меня наймете», а используйте оборот речи «когда я присоединюсь к команде». Не ваш дизайн-департамент, а мой дизайн-департамент. Описывайте, в чем плюсы любого вашего достижения, а не просто констатируйте цифры из резюме. Закончили крутой универ? Опишите, что ваше образование даст компании. И все это с энтузиазмом.
В ходе переговоров НИ-КОГ-ДА не уходите в оборонительную позицию. Ваше тестовое смешивают с навозом? Прекрасно, участвуйте в этом, а не оправдывайтесь. Критикуют опыт? Накиньте побольше, идите в диалог. Вы должны продать себя на $6,000, если хотите зп в $3,000. Продавайте на бОльшую сумму, чем претендуете. Убедите себя, что вы стоите минимум миллион в месяц. В интернете полно сервисов для получения среза реальных зарплат, например teamblind, Levels (FAANG), Indeed, Glassdoor Salary.
Если вас спрашивают на собеседовании, куда у вас больше уклон: Ui и UX, то ожидается ответ именно на этот вопрос. Выбор одного из двух, а не «я хорош во всем и это неразделимые понятия». Когда вас спрашивают, что вы предпочитаете, то ожидается ответ именно про ваши предпочтения. Так HR сможет поставить/не поставить галочку про ваш фокус во время скрининга. Продажи это закрытие потребности, заполнение пустоты. Аналогично про вопросы о сложных решениях. Речь не об сложности принятия решения лично вами, а насколько это было важным решением в рамках роста компании. Условно, что-то не работало, но было важно для бизнеса, и после вашего решения заработало. Сложное решение это решение, которое нельзя откатить. Например, внедрить в телефон NFС. Сразу встает вопрос бюджета: чем NFC датчик дешевле, тем меньше данных он может передать. Такие решения принимаются быстро, со скоростью мира, или быстрее.
Другой пример сложного решения. Настало время сократить штат call-центра. Но менеджеры не хотят принимать изменения, и заявили что скорее уволятся, чем примут любые изменения. Тут правильный путь это вводить изменения постепенно, но сроки горят. Вот это сложная ситуация с последствиями.
Помним, что нравиться всем это невыполнимая задача. Кому-то подавай кейсы от джунов по росту компании из стартапа в многомиллиардную корпорацию. Другим нужны стагнирующие безамбициозный высококвалифицированные рабочие лошадки. Зная это, вам будет легче продать свою кандидатуру. От этого начинается ваша презентация кейса, которая продаст вас клиенту. Вы всегда должны показывать правильный продукт правильной аудитории. В ключевых моментах презентации, явно просите полное внимание вашего клиента. Контролируйте внимание клиента словами: обратите внимание на это, вы просто должны это увидеть. Деньги следуют за вниманием, вы должны впечатлить и управлять вниманием. И спросите в конце: увидели ли вы достаточно, чтобы принять решение?
Резюме
Ваше резюме это не история вашей проф. деятельности. Резюме это скрипт продажи клиенту, и резюме подгоняется под каждую вакансию и конкретные ATS-системы. Если в вакансии указано UI/UX Designer, то ваше резюме с заголовком Total B2B Product Designer сразу летит в мусорку. Если в требованиях указан Photoshop, то вы не готовитесь отстаивать Affinity Designer как лучший инструмент, а дописываете Photoshop в свое резюме. Если в вакансии не упоминаются навыки 3D, то удалите их из резюме. При высокой конкуренции, требуется 100% совпадение, а не «ну вроде должен справиться с работой». Некоторые ATS настроены на автоматический отказ, если есть совпадение по каким-то ключевым словам, и это слово может быть «Sketch», «Master» или «iGaming». Подготавливать CV под каждую конкретную вакансию сложно, используйте нейронки или сервисы вроде www.myperfectresume.com/. Вам все равно не учесть всех нюансов, ведь HR используют целый зоопарк инструментов — bullhorn, iCIMS, job diva, success factors, workday, Kenexa/BrassRing. Например, Workday размещает кандидатов без резидентства в отдельной папке, с этим ничего не поделать. Вы всегда сможете уже с нанимающим менеджером допродать своих навыков, но HR это не интересно. У них — чеклист.
Последнее место работы в вашем CV должно быть аналогично вакансии, на которую вы откликаетесь. Только так вы сможете конкурировать. Что такое конкуренция: вакансия опубликована 10 минут назад, на нее уже откликнулось 50 человек. За неделю будет 1000+ откликов. Вот пара примеров:
Стандартная структура для резюме: контактная информация > опыт работы > образование > личные проекты > ключевые навыки тегами. Опыт работы лучше описывать так:
- кратко о том, чем занимались в этой должности
- акие лично ваши достижения можно выделить (если вы только участвовали в проекте, но не привнесли личный вклад, то уберите это из резюмеи)
- какие основные технологии использовал (тоже тегами). Про достижения важно подчеркнуть, что они должны быть адекватны вашей роли. Редко кто ждет великих достижений от джуна с частичной занятостью.
Для каждого рынка свой шаблон: европасс для ЕС, HH для РФ. Большие известные компании в резюме всегда лучше, чем мелкие и неизвестные. Шансы продать себя на скрининге чуть выше, и известные бренды в резюме будут «тянуть» в вашу орбиту другие известные бренды в дальнейщем.
Работать и учиться одновременно в РФ — норма, а вот для штатов этот нонсенс. Могут понять только частичную занятость на последних курсах. Дело в том, что в штатах образование дорогое и каждый год стоит гору денег. Многие берут кредит на образование, и хотят взять от образования всё. Также, они обязаны отучиться определенное кол-во кредитных часов, прогуливать не выйдет.
И думайте о том, как выглядит ваша кандидатура на стороне HR. Как HR видит ваш отзыв в LinkedIn:
И главный нюанс. Если вы все делаете правильно, то успеха не будет. Потому что каждый участник рынка всё делает правильно. Все прочитают эту статью, посмотрят уроки на ютубе, получат фидбек по резюме от одних и тех же людей. У всех одинаковые скрипты продаж, все читали одинаковые книги и советы. Поэтому вы не ждёте, когда к вам придет клиент. Вы сами идете к клиенту и предлагаете товар. Находите email людей, пишите им в социальных сетях. Напоминаете о себе каждые 5-10 дней. Ожидайте, что вас наймут после 1 000 релевантных откликов. Когда вы откликаетесь на 10 вакансий в день, то за 3 месяца скорее всего получите оффер. Если у вас есть деньги и нет времени, то автоматизируйте подачу на вакансии с помощью https://www.wobo.ai/ или аналогов. И даже если вам суждено завалить интервью, хотя бы сделайте это потому что перестарались, а не недотянули. Делайте все так, словно ваша жизнь зависит от этой задачи.
Посредники
Кадровые агентства могут помочь. На рынке СНГ есть некое недоверие к внешним кадровым агентствам, но на международном рынке они очень помогают. Дело в том, что внутренние HR компаний очень ленивые, и они банально не смотрят 1000 откликов в день. Они ждут, когда внешнее агентство принесет им хороших резюме, или знакомых приведет своего друга. Внешние HR-ы получают тысячи откликов в день на разные позиции, отсматривают те, что прошли автофильтрацию, и открывают первые 5-10. Созваниваются с вами, проверяют базовую адекватность, и отправляют резюме напрямую тимлидам. Простая математика: вы один из 500 откликнувшихся, 500 / 10 = 50, то есть ваш шанс быть просмотренным 2%. Если вы откликнулись на 100 вакансий, то почти наверняка у вас будет 1 просмотр. Из 10 просмотров должен быть один оффер, отсюда и цифра в 1000 откликов.
Международность
Какой бы вы не были крутой лид из топовых СНГ-банков, на международном рынке всегда будет кто-то лучше вас: дешевле, больше опыта, знает больше языков, не нуждается в визе и страховке, только вчера уволен из MAANG, есть три паспорта, уже 10 лет живет в Париже с закрытой ипатекой. Поэтому делать ставку только на hard-скилы это гиблое дело.
Но секрет в том, что быть лучшим не является основным критерием. Hard-скилы больше не продают. Есть много причин, почему вас могут не нанять: ищут сотрудников только из MAANG, или владельцев определенных паспортов. Могут нанимать только знакомых, или HR в принципе саботирует процесс найма.
Поэтому важно писать напрямую ЛПРам, их контакты можно купить в сервисах типа Datanyze. Нет смысла продавать тому, кто не имеет право принимать решение. Ищите главного менеджера, или своего потенциального будущего босса. Подружитесь с ним, создайте чувство срочности решения какой-то проблемы, покажите аналитические данные, как конкуренты уже занимают рынок. Предложить цель и план достижения цели с вашим участием. И ложка дёгтя: почти всегда, вас отправят обратно на этап HR для формального процесса, но вы хотя бы пробьетесь через фильтры ATM. Заложите основу для продажи своего потенциала, и сможете поговорить о своих прошлых заслугах.
Чем меньше у вашего клиента свободного времени, тем больше у него денег и тем более серьезные решения он может принимать. А значит, это ЛПР. Если мы говорим об оффлайновом мире, то на собеседование вы одеваетесь премиально. Комфортно для клиента, и профессионально. Ведите себя как победитель, походка чемпиона, огонь в глазах. Смотрите на людей прямо, с улыбкой. Улыбка сохраняется, даже когда вам отказывают или задают сложный вопрос. А если вы отказываете, то делаете это не ультимативными «нет и точка», а «безусловно, оффер у вас классный, но нужно изменить…», и с улыбкой. Это должна быть ваша привычка: улыбаться как младенец. Младенец не может сделать вообще ничего, шумит, шалит, но все в восторге от его улыбки. Вы не правы? Улыбайтесь, почти все успешные люди не правы во всем. Вы хоть раз видели начальника, который регулярно принимает правильные решения? Таких не бывает.
Ответы на вопросы:
У вас должны быть готовы ответы на все возможные вопросы. Отработаны обработки на любые возражения. Козыри в рукаве. Вот несколько подсказок:
- Какое сложное решение пришлось недавно принять? — то, которое нельзя откатить.
- Какие социальные сети вы используете, и почему?
- Как ставите приоритет на задачи? — от вас ожидают некий фреймворк, а не «на глазок».
- Проект, которым гордитесь?
- Как решаете конфликты в команде? — одна из моделей, например ADKAR, McKinsey 7S, Lean Change Management, PDCA, SBI-G feedback framework.
- Как вы себя чувствуете в быстрой смене контекста?
- Расскажите про недавнюю сложную рабочую ситуацию в деталях. Отвечаем по STAR (ситуация, задача, действие и результат)
- Расскажите про ситуацию, когда вы были не согласны в менеджером.
Сложная ситуация это почти всегда решение по STAR:
S — ситуация: объединение несколько компаний в единый холдинг;
T — задача: перевести несколько компаний на новую дизайн-систему;
A — действие: создание единого департамента дизайна на все компании, сбор всех дизайн-специалистов под руководство одного лидера;
R — результат: единый look and feel для обновленной линейки продуктов, оптимизация распределения ресурсов;
Для отработки прохождения интервью, попробуйте finalroundai.
Конфликты
Конфликты неизбежны. Вы пытаетесь навязать услугу, продать себя, идею, и не всем это понравится. Простой пример: вы принесли фичу команде разработки, разработка решила саботировать фичу оценкой в 900 часов. Это конфликт. Тут есть неприятный нюанс: у вас нет возможности уйти от сделки. У разработчиков здесь более сильная переговорная позиция. Если вы обязаны прийти к соглашению, а ваш оппонент нет, то вы всегда в проигрышном положении. Надо заранее иметь аргументы: сейчас поработаем по максимуму, надо сдать за 3 недели, зато в следующем месяце будет лайтово.
Ключевое в решение конфликтов это приоритеты. Например, у нас есть 2 задачи, одна на улучшение функционала, а вторая на новый функционал. Улучшение ускорит время заполнения заявки в системе закупки, а новый функционал позволит работать с новым типом контрагентов. Тут надо понять, что сэкономит больше денег компании, это мы выясним с менеджером. Новые контрагенты могут решить больше проблем, чем ускорение работы с заявками. Значит, без прочих вводных берем в работу новый функционал с высоким приоритетом. Наиболее значимое изменение это всегда самый приоритет.