Работа на международном рынке

В статье речь пойдет о стереотипах. Безусловно, каждый человек, кейс или бизнес индивидуальны и имеют свои особенности. Человек из Италии может быть по поведению как немец, а немец может вести себя как бельгиец. Но общий медианный тренд знать необходимо.

Есть классическая цифра, что если вы выходите на рынок, где уже есть 3-5 крупных игроков, то шансов на успех мало. Если есть возможность, лучше идти на менее конкурентные иностранные рынки, сделать на одном рынке крутой продукт и потом масштабировать. Окна возможностей для бизнеса определяются местом и временем, ваша разработка может оказаться актуальна сегодня в Австралии, а завтра в Чехии. IT-бизнес не имеет привязки к месту, рынки ни одной страны в мира не самодостаточны (кроме США). Государственные границы это не границы для бизнеса, многие стартапы из других стран тоже хотят и работают на рынках Восточной Европы.

Первое, что нужно осознать, глобальный рынок это работа хаками и гибкостью подходов, а не конкуренция деньгами. Соревноваться по деньгам с Microsoft невозможно. 

Второе, что компания не считается глобальной, если может похвастаться продажами только на локальном рынке, не важно, это рынок России или Германии. Компания считается международной при выручке с международного рынка в районе 70%, в Восточной Европе это в основном игровые компании. Цель достижимая, средний россиянин тратит в год на интернет-покупки 700-800$, в то время как в США, Англии, Корее это число составляет почти 4000$.

Отличия

В Восточной Европе рынок сформирован при предложении выше спроса, поэтому есть мнение, что достаточно хорошего продукта и гибкого ценообразования. На международном рынке это не работает.

Первый шаг это перевод сайта на целевые языки и оптимизация под mobile. Перевод осуществляет носитель-редактор + профессиональный переводчик с вашей стороны. Редакторы бывают разные, редакторы из газет обычно не подходят из-за стилистики. Профессиональный переводчик нужен для обработки мелочей, вроде перевода цитат с русского как обычных фраз на иностранный язык. Проще делать интерфейс сразу на английском, понадобится не просто перевод текста в интерфейсе, а полная адаптация. Два основных типа ошибок: контекстуальные и текст будет вылазить за рамки отведенного места в интерфейсе.

При локализации на 10-15 языков не обойтись без подрядчиков, а они используют субподрядчиков. Получается некий multi language vendor, использующий много субподрядчиков, у которых тоже могут быть свои подрядчики: фрилансеры и свои сотрудники. При такой делегации задач всегда затруднен контроль их выполнения. В финале вы формируете block kit, это большой файл с локализацией сайта и продукта.

У вас появился сайт, вам начали писать клиенты (на самом деле нет, но об этом позже). Отвечать на запросы нужно на том языке, на котором говорит клиент, и значимая часть вашей команды начнет жить по тихоокеанскому времени. Обычно это с 15 до 24. С помощью интерактивного чата на сайте можно брать номер телефона b2c клиента и писать ответ на WhatsApp с какого-нибудь британского номера или даже на Viber. При этом клиенты не будут оставлять вам код своей страны, понадобится самостоятельно определять страну. 

В интерактивном чате на сайте не нужно писать стандартное первое сообщение how can I help you, людям это не нравится. Лучше написать что-нибудь локальное и привязанное к вашему бизнесу. Например, вы продаете готовые маршруты по рекам, можно в чате спросить: «по какой реке клиент будет сплавляться на ближайших соревнованиях?», и варианты ответа. Разумеется, нужна приоритезация таких вопросов по странам. В b2b продать дорогие товары через чат на сайте и мессенджер не получится, b2b это долгие продажи, вам понадобится предоставлять триальные версии продукта, проводить демо, иногда в своем офисе в стране клиента. 

Свой офис в другой стране понадобится, или хотя бы свой человек. Сидеть в одной стране и продавать по всему миру — сложно. Люди из каждой страны очень разные. Физиология у всех одинаковая, но культурные различия очень индивидуальны. Поэтому поумерьте свое чувство юмора: поменьше этических шуток. Если вы уже большой бизнес, то вам нужно свое представление в другой стране, это реальный офис с сотрудниками, связь с контрагентами независимо от их масштаба (SMB, small-to-medium business или Enterprise). Но пока вы не такие большие, просто находите на part-time сотрудника из другой страны, с которым вас ждет много микро-менеджмента. Ваш уровень языка должен быть минимум upper-intermediate, будет вполне достаточен. Идеальный английский не так важен, важнее понимать культурные особенности локального участника команды и согласовать термины. И думать на целевом языке, так как мышление на определенном языке формирует нативную модель поведения. Управлять международными сотрудниками сложно, они часто делают не то, что вы ожидаете, очень важно четко транслировать бизнес-цели.

Тесты и дизайн

Что делает большинство агенств при попытках сделать международный продукт? Переводят посадочную страницу на целевой язык и поливают трафиком. Это порой работает у нас, но на насыщенных рынках конверсия будет ниже плинтуса. Есть понятие объема рынка, это весь рынок в целом, и обычно он выглядит довольно вкусно. Но все упирается в емкость рынка: в той области, где вы запустите магазин, есть еще 20 конкурентов и не ко всем клиентам вы можете получить доступ.

Первое: посмотреть на особенности местных рынков. Если у вас есть посадочная страница, то поместите кнопку «купить на Amazon». Amazon — отличный тест для b2c, на рынке США это основной магазин, если речь о физическом товаре. Amazon сам занимается логистикой всех товаров, но из-за этого у вас не будет доступа к контактам клиентов. И все ваши скидки и акции будут прописаны заранее в соответствии с расписанием скидок на Amazon. Отзывы это самое важное, для поиска многие американцы часто используют Amazon вместо Google. 

Второе это SEO: на Западе только один поисковик, Google, поэтому больше конкуренции за высокие позиции. Много компаний в тематике IT пишут статьи, уже имеют много органического трафика и используют голосовой поиск, и все это на мобайле (до 80%). Поэтому при продвижении все внимание на ROI (не должен быть отрицательным). 

Мой опыт масштабирования продуктов из Восточная Европы на международный рынок показал, что классический тест бизнес-идеи обходится очень дорого. Знаю кейсы, когда люди даже миллион долларов тратили на тест. Нанимают вице-президента по продажам за 300 000$, без опыта с продуктом компании, и отправляют генерировать лидов. Но локальная ментальность и язык это далеко не все. Это такой майлстоун, через который проходят все.

Нужно тестировать дешевле. Краудфантинг это тест на спрос продукта. Отзывы из магазинов приложений тоже источник информации, надо отвечать на все комментарии и пытаться выявить проблемы. Опросник — по прежнему дешевый способ сбора информации, но не забывайте про особенности языка. Слово complex (сложный) в определенном контексте можно воспринимать как комплексный продукт, а не сложный для работы. Или сюрпризы, вроде бразильцев, использующих интернет только от WIFI McDonalds. Или эти же бразильцы из платного трафика, активно удаляющие продукт в первый день. Также, в Израиле люди пишут справа налево, и как они поставят вам 5 звезд? Слева или справа начнут отсчет? Напишите цифры внутри звездочек.

В международном продукте нельзя делать текст на картинке (речь про баннеры), их сложно редактировать, проще положиться на иконки и фотографии. Полностью отказываться от текста не нужно, без текста люди не чувствуют интерфейс, текст воспринимается как обязательная декорация. Поэтому вам понадобится гибкая система работы с маркетинговыми материалами.

Западная Европа

На Западе опасаются работать с Восточной Европой, но при этом есть позитивный бренд: хорошее качество за небольшие деньги. Вы сделали продукт на английском, и если целитесь на Европу, то EFIGS (французский, итальянский, немецкий, испанский) это ваш путь развития.

Германия это столица стартапов Европы. У немцев все распланировано, точное время начала митинга и точная повестка дня, все на английском, в то время как для французов опоздать на встречу это вполне нормально. Но при этом французы очень ценят уважительное обращение к себе, и не приветствуют английский язык по историческим причинам, предпочитают французский. Если дать знать, что вы не из Англии, то они вполне могут начать общаться на английском. Это важно, когда вам нужна услуга от агенства во Франции. Еще важно учесть раскладку клавиатуры azerty, при которой интерфейс, заточенный под стандартные wasd, отрабатывает очень печально. Эта особенность актуальна для Франции и франкоязычной Бельгии.

У Германии есть свои особенности, например, закон с требованиями к странице контактов на сайте, или мобильные телефоны называются handy, или доскональная вычитка всех документов перед подписью (влияет на проведение интервью). Как и многие европейцы, немцы предпочитают держать свой work-life balance ближе к life, поэтому в выходные не станут тратить свое время, предпочтут провести время за хобби или с семьей. Зато в остальном, с точки зрения проведения интервью, немцы очень хорошая аудитория. Очень мало тем, на которые нельзя говорить, можно даже про доход, здоровье, интим и возраст, вполне охотно и прямолинейно обсуждают любые темы после подписания NDA. Языковой барьер есть, так как много немецкий диалектов, в больших городах все хорошо с английским.

Итальянцы любят драмматизировать, если вы не дали им фидбек, значит, вы недовольны работой и уже увольняете человека. Для немцев же не дать обратную связь это все равно что похвалить. Нет критики = все сделано хорошо. Но для многих культур, опять же итальянцы или французы, не дать обратную связь это выразить недовольство результатом работы. При этом французы любят эмоционально покритиковать, и это надо учитывать при интервью, отделять реальные боли от очередного эмоционального всплеска.

Субординация также отличается от страны к стране, у немцев не согласиться с боссом это вполне нормально, как и для австрийцев. Для сравнения, у китайцев такое поведение категорически запрещено, нельзя даже думать об обсуждении решения руководства. 

Французы не откажутся выпить с коллегами, им хочется познакомиться с человеком, узнать его получше. Аналогичная ситуация с русскими, индусами, бразильцами, японцами. Если человек со мной не веселится, то он мне не доверяет. В то время как немцы четко разделяют рабочее и личное время. В Китае, если босс сказал пойти и выпить всем коллективом, то все пойдут пить в приказном порядке. Это сказывается на постановке задач, когда француза достаточно формально попросить, немцам нужен формальный, официальный запрос, так как если задача не записана, она не важна. 

Отдельно можно сказать про англичан. Они стараются быть очень вежливыми, не прямолинейными, и на вашу плохую идею они вам ответят: это интересный ход мыслей! Но при этом будут знать, что вы предлагаете плохие решения. И англичане очень не любят прямых продаж через баннеры, с ними нужно заигрывать интересными креативами. Но Великобритания/Англия это вкусный по деньгам рынок и без особых языковых проблем (пусть своеобразный, но английский язык), который привык к аутсорсингу из Индии. Много компаний в Лондоне активно нанимаю индусов и пакистанцев. Общее правило для интервью: люди с высоким доходом предпочитают говорить только позитив и без личных тем, люди ниже среднего класса более коммуникабельны с точки зрения жалоб. Но тоже без особого желания обсуждать финансы.

Финляндия как страна весьма лояльна к России, но в ней много своих сильных программистов и дизайнеров. Финляния, Норвегия, Дания привыкли работать с прибалтийскими странами: Латвия, Литва, Эстония. Поэтому нужно знание не только английского, но и местных языков. А еще в Эстонии очень лояльная налоговая система и это классно, и люди 35+ знают русский. 

И Швеция, хороший английский и недалеко от России. Если у вас бюджет ограничен, то лучше начать с небольших рынков. Но несмотря на английский, для продвижения на английском в интернете подходят только Британия и Ирландия, в остальных странах ищут на своих локальных языках.

Проводя исследования, надо четко понимать культурный слой страны. Далеко не везде допустимо давать выбор в анкете только из двух полов, обязательно нужно добавить пункт «другое». Лучше взять представителя целевой страны и с ним/ней тестово прогнать опрос.

Будет много историй с законодательством. Налог на Google, обязательный процессинг платежей через зарубежного партнера, с попаданием на зарубежный НДС. В России контрольно-кассовая техника. Также, в России часто меняется законодательство, оно меняется с благими намерениями, но все же отпугивает инвесторов. В любом случае, нужен будет валютной счет, транзитный счет, правильная транслитерация имени и фамилии, биллинг в USD с учетом налогов VAT Австрии 20%, Бельгия 21%, и т.п. Уменьшить боль бумажной волокиты и уплаты налогов поможет реселлер, который возьмет на себя эту функцию. 

США 

На США работают все рынки мира, в том числе Китай, Индия, ставка российского разработчика/дизайнера выше по сравнению с этими странами (в России это 30$ в час, индусы делают за 15$ в час). Но качество выполняемой работы в России выше.

Основная особенность: американцы любят просто взять и начать делать, задрать цену за сервис в 2 раза или раздать всем промо-коды. И посмотреть, что будет, а вот немцам с врожденной дотошностью такой подход кажется диким. В долине время перехода стартапа от идеи до бизнеса год-полтора. В остальном США этот срок 2-3 года, во многих других странах 5-10 лет. Стартапы в Европе медленные, но они это понимают и так устроен бизнес.

Но есть и общие моменты для рынков США и Европы: если клиент увидит счет от физического лица, то может отказаться от покупки. Поэтому на чеке нужен логотип компании, а лучше подключить Stripe. Молодому стартапу открыть юридическое лицо в США весьма накладно, поэтому все решают вопрос по своему.

Еще одна особенность рынка: американцы любят эксплуатировать то, что уже сделано, поэтому у американских крупных компаний можно найти очень старые сайты на уровне 90-х годов. И это не связано с недостатком денег (очевидно), просто американцы не любят делать продукт ради того, чтобы делать продукт. Тот же PayPal, его интерфейс слабо меняется с момента зарождения сервиса, нравится он или не нравится клиентам — не так важно. Интерфейс выполняет свою функцию и нет достойной альтернативы, бизнес будет работать. Поэтому аргумент: мы сделаем вам лучше и удобнее — не аргумент. Надо решать одну из двух проблем: больше зарабатывать или меньше тратить.

Проблему можно найти или создать. Найти: компания теряет деньги, вы поможете их сэкономить. Создать: ваш конкурент был обманут злоумышленниками на миллион 1 000 000$, купите наше решение и будете защищены. Или конкурент идет в новую нишу, и завтра вас обгонит, а мы уже имеет позиции в этой нише. 

Приходить с решением проблемы тоже надо с умом. Американцев раздражает, когда один нанятый человек в Нью-Йорке делает pre-sale, а дальнейшее общение происходит с человеком из Восточная Европы на корявом английском. Удаленных продаж в b2b для США очень мало, поэтому вы либо едете сами и продаете, либо находите партнера, который будет гореть вашим продуктом, отдаваться проекту на 100% и везде пушить ваш проект. Надо дать ощущение, что компания американская, а не распределенная группа друзей из Восточная Европы с одним представителем в США. Базис такого ощущения —  внутренняя переписка на хорошем английском, работа по времени США, возможность разработчиков выезжать к клиенту для интеграции.

А вот приходить с алкоголем — опасно. Человек может быть бывшим алкоголиком (AA meetings очень популярны в США). Принести матрешку в качестве подарка — ок, а вот дорогой подарок может расцениваться как взятка. 

Важно сохранять UX: американцы привыкли давать данные своей карты и взамен получать пробную версию продукта на две недели (особенно в b2b, которое в Америке не бывает бесплатным). Давай пробную версию на 3 месяца, вы будете выглядеть подозрительно. Если в начале воронки продаж клиент явно не увидит предупреждение, что данные его карты не нужны, значит по умолчанию считается, что в какой-то момент потребуется дать данные карты. В b2c часто берут доллар вместо бесплатной пробной версии. Для понимания таких локальных нюансов нужен сильный Customer Development, в котором американцы очень любят уйти в тему политики и не обсуждать деньги.

Все, что вокруг США это тоже рынки со своими особенностями. Канада (Монреаль) это официально французский язык, но нужен и английский. Сразу два языка. На новый год ничего не дарится, а вот на Рождество (которое 25 декабря) можно подарить небольшие подарки, но ДО 25 декабря. 26 декабря уже праздник закончился. 

Отдельно нужно сказать что блоггеров. Очень важно проверять честность блоггера: он может заверять, что у него почти вся аудитория из США, но на самом деле его подписчики это индусы. Удостоверились, что у блоггера аудитория из США? Поздравляю, он будет очень дорогим, можно взять блоггера с европейской аудиторией и диверсифицировать риски. К счастью, многие готовы работать по CPA модели.

В Восточной Европе очень любят использовать Facebook одновременно и для работы, и для личных постов. В США эта недопустимо, Facebook для американца это фотографии домашних животных и детей, а для налаживания деловых контактов — LinkedIn. Мессенджеры еще более личный канал общения, чем социальные сети. Пока вам напрямую не предложили общаться через WhatsApp, лучше в этот канал не лезть. Сначала налаживаем контакт в LinkedIn, затем переписка выводится в другие каналы общения.

Для работы с Латинской Америкой нужна локализация на испанский язык, на котором говорит половина мира. Но в Бразилии из того же региона используется португальский язык, но эти пользователи самые платежеспособные, в остальном части Латинской Америки в ходу испанский язык. Продвигаете сайт на Испанию, и много кто сам подтянется. В Южной Америке пользователи готовы платить в играх за возможность поиграть командно, но в большей степени они готовы посмотреть рекламу. По девайсам Латинская Америка это в основном android (большинство населения не очень богатые).

Как переводить продукт: UIfit, валюта, потом кидаем к native speaker на вычитку. В дизайне используем яркие цвета, emoji, женский голос для озвучки (матриархат). Инфинитив и императив в английском языке совпадают, в романских языках и русском не совпадают, поэтому call to action лучше переводить с русского на испанский, чем с английского на испанский. Русский грамматически ближе, чем английский.

При поиске респондентов надо уделять особое внимание местным праздникам, и стараться не назначать интервью в понедельник и пятницу, будет много отказов в последний момент. Американцы ценят время с семьей и хобби, и предпочтут посидеть в баре с друзьями, нежели чем в юзабилити-лаборатории. Но если придут на интервью, то поставят высокие оценки, даже если процесс работы оказался ужасным.

Азия

21 век это век Азии, для IT это Гонконг и Сингапур. Численность населения: 4,3 млрд жителей, или 60% населения Земли. Только в Китае и Индии, двух самых населенных странах мира, проживает 37% жителей планеты. Есть сразу два интересных рынка на территории АТР: сформировавшийся рынок Австралии и быстрорастущий рынок ЮВА, включающий в себя 2 из 4 стран БРИКС, а также родину корпораций Samsung, LG и Hyundai – Южную Корею. Рынок ЮВА ориентирован на мобильные устройства, что делает его очень похожим на китайский. Здесь наблюдается высокий уровень проникновения технологий. Почти у всех есть смартфоны, которые порой заменяют собой банковские карты.

Первая важная особенность это европейский индивидуализм против азиатского коллективизма. Первые больше думаю о личной жизни и семье (британцы, американцы, немцы), вторые больше о своей роли в большой группе (Азия). Это косвенно подтверждается строгой иерархией «начальник важнее подчиненного», где подчиненный не имеет права спорить с руководителем, даже если руководитель очень не прав. Полный запрет на выход из системы иерархии в коллективе. Отец -> сын, начальник -> подчиненный, старший брат -> младший брат. Поэтому смертельно важно сразу выходить на босса, и обрабатывать нежелание брать ответственность за что либо. 

Вторая особенность: если ты не местный, то ты никто. Поэтому выбор партнера для ведения бизнеса в Китае это чуть ли не самое важное решение. За нормальным бизнесом будет бегать технохабы из Пекина, Шанхая, Гуанчжоу и Шеньчженья, поэтому выбор будет. Выбирайте город исходя из компаний-партнеров, с которыми вы сможете работать в рамках технохаба. Каждый регион Китая имеет свои особенности, например, Шанхай очень быстрый и заточен на бизнес. Если просят сделать дизайн к субботе, то он должен быть готов уже к четвергу/пятнице, тогда можно будет внести правки к субботе и получить нормальный результат. Звучит сложно, но учитывая хорошие финансовые показатели Смешариков, которые после выхода на рынок Китая сразу выросли до 40 миллионов, игра стоит свеч. 

В Азии принято работать на одном месте по 10 лет или до конца жизни, порой по принципу 996. Для азиата предложить руководству европейский сервис это сильные репутационные риски. Это может поставить крест на всей его карьере, ведь в Азии в целом самое страшное в бизнес-среде для специалиста это ошибиться. «Потерять лицо». Но при этом есть стремление ровняться на западного человека. В той же Индии есть культ социального лифта, и это ценность всего сообщества, с которой можно работать. Нужно наблюдать за сообществом и начать чувствовать его ценности (пассивное обучение) или делать custdev (активное обучение, но методика должна быть направлена не на боли пользователей, а на ценности). Изучать надо с умом, в странах Азии, Ближнего Востока, в Латинской Америки любят завышать оценки и не показывать критику.

Не меньшее значение имеет язык. На территории ЮВА более 50 языков, и это только основные. С учетом диалектов только в Индонезии более 300 языков. Не удивительно, Индонезия это самая густонаселенная страна, которая состоит из 17 тысяч островов.  Нужно решить, как вы будете локализовать свое приложение, на какие языки и на какой сегмент будете ориентироваться. Английский подойдет для Филиппин, потому что там большая доля англоязычного населения, но этот вариант не сработает в Индонезии. В той же Корее плохо знают английский, с молодежью чуть лучше языковая ситуация, но все равно присутствуют языковые барьеры. Также, в Корее программист это не престижная профессия. Ну и всем WeChat в Китае, без него даже в Интернет не везде можно попасть, он заменил собой даже визитки. Культура экономии в Китае простая: очень любят халяву и экономию, но при этом готовы платить за качество + верят сарафанному радио. Конечно, в Сингапуре культура чуть более европейская, нет коррупции, они не боятся потерять лицо и могут сразу сказать «нет», без переговоров длинною в год. И главное, если ваш продукт закрепился в Сингапуре, это сразу дает кредит доверия на весь азиатский регион.

В Китае лучше начинать писать по работе в марте, так как после увольнений менеджеров в феврале появляются новые, мартовские, и как раз после съезда партии можно строить планы на бизнес. В мае-июне основные конференции, далее в ноябре много китайцев едет в командировки (так как их уволят в феврале и надо успеть покататься за счет работодателя), и на январь запланирован адский завал работы.

С точки зрения проведения интервью, в Японии респонденты стараются сгладить опыт с продуктом и дать более социально ожидаемый ответ. А раппорт настраивается вообще не всегда с первой сессии, а с японцами он очень нужен. Поэтому вместо интервью хорошая практика вовлечь респондентов в сессии дизайн-мышления. Обязательно 100 раз проговорить, что тестируется не респондент, а продукт, так как всем известная особенность «боязни потерять лицо» правда существует, все боятся быть уличенными в ошибках. Если респондент не справляется с заданием, он этого не признает. Лучше назначать интервью на выходные, с работы ради вас никто отпрашиваться не станет. Но если договорились об интервью, респондент почти наверняка придет. По ценам — очень дорого.

Дизайн сайтов в Азии специфичен, и продукты имеют плохую имплементацию, это вопрос не просто перевода, а психологии восприятия. Модель потребления контента тоже отличается: Китай это быстрое потребление, в Индии не любят докачку контента из сети, так как дорогой интернет. Даже на PlayStation синий крестик это подтвердить и красный круг это отмена, но в Японии это поведение инвентировано. Для африканских стран очень важно использовать на фотографиях целевую аудиторию из местного населения, и у них есть сложная градация по оттенкам кожи. Ближний Восток и Север Африки (MENA) очень любят украшать свои аватарки, делать все визуально уникальным. Стандартный европейский подход: взять приложение и перевести на китайский, в Китае не прокатит. Нужно адаптировать и визуальный контент, например, убрать все кости из игровой графики. У типичного потребителя в Китае на главном экране есть TikTok, Baidu и WeChat, все остальное сгруппировано в папки. Поэтому вместо своего приложения лучше сделать приложение в WeChat.

Итак, для приложения в WeChat надо сделать дизайн. Будет сложно гуглить (или байдуить) топов китайского дизайна, поэтому просто делайте хорошо и тестируйте на китайцах. Разработка простая и понятная, просто скиньте разаботчикам эту ссылку. Разве что сервера надо держать в Китае. А вот с регистрацией домена нужно повозиться, придется сделать множество лицензий (ведение бизнеса в Китае, ICP, PWF). Причем, в Китае ответственность несет не компания, а конкретный человек, и этого человека надо будет отвезти в Китай и сфотографировать.

Если вы решили нанять китайцев в качестве респондентов, то в первую очередь, назначайте интервью на выходные дни. С работы не отпрашиваются. Модератор должен быть native speaker и подарки в виде маленьких сувениров.

В целом, весь рынок электронной коммерции Китая делится между Taobao и JD.com, это Alibaba и Tencent соответственно, и Джека Ма и Пони Ма соответственно.

Арабские страны 

Очень важна реклама в оффлайне, даже если вы онлайн-сервис. Биллборды, реклама на тв и печатных носителях. В рекламе: очень осторожно использовать фото девушек (только лицо и руки), никакой политики, интима, курения, алкоголя. Девушек одеваем в Абайю, мальчиков в Канди. Если вы запустили свою рекламу во время молитвы, то её никто не увидит, а первый рабочий день — воскресенье. Есть рамадан, который также сильно сказывается на покупательской активности. В конце рамадана пик покупок. А еще у них свой календарь — календарь хиджры.

Служба поддержки — на арабском, текст на иконке в AppStore — на арабском, ревью продуктов и SMM от локальных игроков. В поисковой выдаче вашего сервиса приоритет на те города/страны, с которыми нет геополитической вражды. Думаю, уже понятно, что надо уметь настраивать коммуникацию на арабском языке. Язык интересный, в нём нет пробелов и он rtl, поэтому адаптация интерфейса начинается с инверсии по горизонтали. По аналогии с персидским языком и ивритом.

Прием денег: доминирует оплата наличкой, адреса для доставки описываются по принципу: «на улице n слева от восхода красный дом, пройти 50 метров прямо в сторону лавки с фруктами и через 2 дома будет мой дом». Определенно, дизайнеру будет чем заняться при дизайне формы доставки товара.

Надеюсь, эта статья будет служить для вас отличным стартовым гайдом по выводу или запуску продуктов на зарубежные рынки.

28 комментариев

  1. Николай headcrab-in-my-room

    Вы выводили приложения на азиатский рынок? что можете посоветовать?

    • Цветков Максим (Author)

      Если вы имеете ввиду мобильные приложения, то да. Не на всю Юго-Восточную Азию, конечно, только Китай, Япония и Корея. Основная особенность это запрет Google Play в Китае и общая волатильность рынка Китая. Зато у китайцев есть пара сотен локальных магазинов, с которыми можно договориться. Основные магазины это 360 Mobile Assistant, YingYongBao (Tencent), Wan Dou Jia (Pea Pod), Baidu Mobile Assistant и PP Assistant. Обычно доход делится 50/50 между разработчиком и магазином. Вы передаете магазинам локализованный для Китая APK, договариваетесь о категориях, рейтингах, обсуждаете, какие плюшки вы можете получить от магазина за право опубликовать приложение первыми. Принято нанимать местного партнера для вывода приложения на Китайский рынок, но очень важно контролировать его работу. Например, в процессе перевода слово «Валенки» может превратиться в «сапожки», и визуальный ряд тоже потребуется перерисовывать. Также, в Китае хорошо заходит оффлайновая реклама с QR-кодами, а закупка трафика не очень легкий процесс.

      App Store в Китае есть, и занимает всего 27% рынка. И Apple решила большинство проблем с публикацией в Китае. Внешне все достаточно просто: перевести тексты и подключить UnionPay для оплаты. Можно повозиться и внедриться в экосистему местных крупных игроков (мне доводилось работать только с WeChat). Минус экосистем—ваше приложение обязано быть эксклюзивным для одной из трех ведущих платформ.

      Языки разные. Так, в Китае и Сингапуре это Simplified Сhinese. В Тайване, Гонконге Traditional Chinese. Китайцы, которые живут за пределами Китая, иероглифы не учат. Китайская система письменности требует куда меньше символов на слово, чем европейская. Слово «продовольственный» умещается в два иероглифа. Но при этом все азиатские языки требуют под себя больше места, чем латинские, символы более высокие, требуют больше воздуха вокруг, т.к. рисунок символа сложный. Если в латинице мы привыкли работать шрифтами либо с засечками, либо без, то китайские иероглифы имеют четыре стиля начертания, со своими особенностями.

      Выложить приложение мало, надо его рекламировать. Общие правила маркетинга работают и для поднебесной, всякие скидки 50%, 20%, 5%, уникальный контент. Но культурные нормы сильно отличаются, особенно цвета и шрифты, их надо изучать. Так, иероглифы весят больше, в латинице один символ равен одному байту, в кириллице двум байтам, один символ китайского языка вполе может занять все 4 байта. Я использовал упрошенную версию шрифта, и она все равно заняла около 20 мб. Социальные сети являются проблемой, так как Facebook или Twitter в Китае заблокированы, а VPN для большинства жителей слишком дорогое удовольствие. Поэтому авторизироваться через стандартные социальные сети не выйдет, но существуют локальные игроки, которые дают возможность авторизации через свой сервис: WeChat и Weibo. При этом важно учитывать особенности коммуникации: когда в Москве 10 утра, в Китае уже вечер, поэтому письма нужно отправлять с учетом времени работы азиатских коллег, и желательно на их родном языке.

      За все вышеперечисленные страдания вы можете получить доступ к рынку с ARPU выше, чем в США (исключение: детские игры не монетизируются). Нужно еще уточнить, что именно вы имеете ввиду под азиатскими рынками. Корейцы очень любят музыкальный контент, турки очень ценят приложения для развития детей, китайцы обожают показывать свой статус. Разница между Кореи и Китаем колоссальная, хоть персоны и будут схожими. Проще всего адаптироваться к работе с корейской аудиторией, труднее всего с Китаем. Но в целом в Юго-Восточной Азии игроки спокойнее относятся к pay-to-win, если сравнивать с Западной Европой и Северной Америкой. И по всей Азии мобилки заменили консоли для long-term пользования, игровая сессия с сюжетом может длиться часами.

      • Сергей Катаев

        Делая сервис из России для Китая, на что вы бы обратили внимание. Изучаю азиатские рынки, ваш предыдущий комментарий был очень информативен, но уверен есть что добавить! Спасибо за то, что делитесь знаниями.

        • Цветков Максим (Author)

          1. Убедиться в наличии человека, который умеет говорить на китайском и является пользователем китайских сервисов. Онлайн-переводчики не знают стандартные названия интерфейсных элементов, и двойные отрицания почти никогда не переводятся правильно. И даты у них пишутся в формате «год-месяц-день», и фамилий у них нет, и имена состоят из 1-2 символов. Китайцы не умеют в английский.

          2. Время доступа с терриории Китая до России несколько секунд, поэтому придется обзавестись сервером в Гонконге.

          3. Большой китайский фаервол не только блокирует трафик, но и анализирует его, и может внезапно заблокировать что угодно. VPN блокируется, и есть только у китайцев, у которых есть контакты с Европой и Америкой. Также, т.к. заблокирован Google, гугл-шрифты и многие CDN недоступны. Расширения для браузера Google Chrome (самый популярный браузер в Китае) также заблокированы. Радует, что с App Store все ок.

          4. В Китае очень много вирусов, люди стараются качать как можно меньше незнакомых вещей.

          5. Если полазить по китайской части интернета, то на их сайтах куча контента, длинные страницы, много меню, все раскрывается, везде QR. Но европейский минималистичный дизайн китайцы воспринимают вполне хорошо, но больше любят перенасыщение информацией. Перенасыщенные деталями интерфейсы от азиатских дизайнеров обусловлены другим подходом к восприятию изображения, сначала формируется общее впечатление, а лишь потом определение фокального объекта.

          6. Особенности ввода на мобильных девайсах. Много прошивок Android принесли на рынок кучу клавиатур и разные способы ввода. Пиньинь самый популярный (рисую иероглифы пальцев), вводят латиницу, последовательность черточек. Размер клавиатуры тоже разный, так что о полной унификации надо забыть.

          • Alexander Koretskiy

            Какую базу надо заложить для продвижения на китайском рынке?

          • Цветков Максим (Author)

            Как я сказал выше, Google Analytics время от времени будет блокироваться и получаемые данные будут неточными. Поэтому вашим выбором будет локальная система аналитики Baidu Tongji и Яндекс.Метрика.

            Рекламироваться лучше на Baidu и 360 (десктоп), в мобайле Baidu, Shenma и Sogou.

            Еще надо получить ICP-лицензию, без нее не получится обзавестись хостингом и правом иметь сайт. Для доменного имени также нужна своя лицензия. Если у вас есть представительство в Китае, то проблем не возникнет, если же представительства нет, то понадобится посредник.

            По рекламе: лидеры это Tencent (Wechat и еще куча всего), Toutiao (медиаплатформа), Baidu (поисковый движок), Alibaba group. Видеоплатформы: Aiqiyi, Tencent video и Youku. + сарафанное радио.

  2. Михаил Воронцов

    Привет! Скажи, есть ли правила локализации интерфейса на разные языки? Насколько я понял из вашего профиля, Вы делаете проекты для мультиязычной аудитории. Не поделитесь секретами?
    Заранее спасибо!

    • Цветков Максим (Author)

      Свои нынешние продукты я проектирую изначально под английский язык с пониманием того, что английский текст при переводе на русский растет на 130-150%. Чем меньше длина оригинальной строки на английском, тем больше длина перевода в процентах. Если в английском слове до 10 символов, то при переводе на русский/итальянский/немецкий надо зарезервировать до 300%. Чтобы избежать самой распространенной проблемы с текстом, который не влезает в отведенные ему размеры, используйте гайды IBM. И банальные правила помогают не допускать ошибок: избегать узких колонок, использовать неразрывные пробелы, не встраивать контролы в текст, избегать фиксированных размеров для элементов с текстом.

      В теории, можно хранить в Google таблицах весь текст, и применять функцию GoogleTranslate для быстрого перевода. Это позволит иметь представление о той длине, которая понадобится под тот или иной стринг. Это о рисовании картинок. Пишите =GoogleTranslate(C6, "ru", "zh"), и берете нужные коды языков.

      Если углубляться в разработку, то можно использовать специальные сервисы, вроде lingohub и transifex. Я работал с crowdin, можно подключить сервис по API и заняться переводом текстов.

      И имейте ввиду особенности грамматики, если в европейских языках грамматика примерно одинаковая, то в китайском не получится поменять местами слова без потери смысла. Пример: обнаружено 5 ошибок. Подумайте, в какой части предложения должна быть цифра для комфортной локализации.

  3. spogelse

    Как понять, нужен ли вообще продукт на рынке или инвесторам?)

    • Цветков Максим (Author)

      Сначала customer develpment, в основном это one-on-one глубинное интервью с людьми (до 6 часов), которые могли бы стать Early Adopters. 6 часов это крайний случай, обычно 20-50 минут. В котором надо выяснять не факты, а интерпретацию фактов. Но при этом CustDev включает в себя все предпроектные исследования.

      Потом MVP и результаты поведения пользователей из наливного (покупного, рекламного) трафика. Ошибкой будет пропустить этап CustDev и надеяться на аналитику с MVP продукта. Вы никогда не узнаете на купленных 300-1000 пользователях, является ли их поведение результатом сезонности/внешней мотивации, или косяков в вашем продукте.

      Но можно по другому: если продукт еще не сделан, то его можно дорого продать инвесторам. Если есть имя и успешные продукты за спиной, то инвесторы могут дать денег просто за презентацию. MVP-продукта продать за дорого уже сложнее, так как инвесторы захотят увидеть revenue. Продавать придется рост, а не желание разработать продукт, пропиарить его и увеличить обороты, что не легко. Поэтому очень хорошо прорабатываем презентационную часть, ценность, на какие рынки рассчитано (средний/малый бизнес, страхование физ. лиц), кейс применения бизнес-языком. Банки, ритейл и телеком всегда в поисках новых способов заработать.

      Продукт может находиться на разных этапах. Самый ранний это pre-seed, когда есть идея и MVP, которое почти не выходило в массы. Этап seed наступает, когда MVP сработало и есть регулярный заработок (несколько сотен тысяч рублей). Следующие этапы это раунды А,Б,В и так далее. На этих этапах уже есть работающая бизнес-модель и просто надо вливать денег для взрывного роста. Речь уже о выручке в миллионы рублей. Вот на всех этапах, кроме pre-seed, потенциальные инвесторы захотят увидеть отчеты про движение денег (cashflow), ключевые метрики и PL (прибыль/убытки в моменте). И всякие метрики, вроде MRR (monthly recurring revenue) или сэйлзовая new MRR (ежемесячный доход от новых клиентов).

      Так что, если у вас уже есть работающее решение, то надо знать свои метрики и структурировать их. Например, метрики продукта и метрик роста. Метрики роста про характеристика всего бизнеса, в целом доходы растут или нет, сколько всего активных пользователей. Продуктовые метрики про точечные показатели, вроде удержания пользователей, до какого шага воронки доходят потенциальные киты и так далее.

      • Анатолий Перлон

        Можете подробнее разложить, как запускать на раннем этапе чтобы понимать про будущее компании?

        • Цветков Максим (Author)

          Допустим, у вас b2c. Обязательно делаете PlayTest, из-за плохих туториалов, фэйла на первом уровне и гиблого UX много проектов полегло, прохождение туториала должно быть не менее 50% и retention d1 от 35% и d7 8%. Делаете упор на проблематику: где болит, что болит. Пилите базовый MVP продукта, запускаете сразу в прод, выясняете кто пользуется. Если речь об игре, то пилите контента на 10 дней и это ваша MVP. Закупаете трафик на сумму, релевантную стране. В USA это в районе 50 000$, в РФ 5 000$, можно в Австралии или Скандинавия запуститься для теста не под своим брендом.

          Либо делаете soft-launch на 3-4 месяца, закупаете сколько-то тысяч качественных пользователей от надежных источников. И после этого можно уже считать окупаемость. Важно смотреть на метрики закупочного трафика: получить нормальный CR, ARPPU, ARPDAU. И понять по CPPU, если этот параметр выше LTV6m, то все плохо. Например, если в мобильной игре хотите зарабатывать несколько сотен тысяч долларов в месяц, то ARPPU 30d = минимум 10$. Бенчмарк CR 4%. Тест я бы запускал на iOS для Австралии.
          Запуск обычно делается на репрезентативной стране, со схожими культурными особенностями и значениями ключевых метрик (CPI, ARPU).
          Европа -> Италия
          Азия -> Тайланд
          США -> Канада, Новая Зеландия, Австралия, Великобританиия
          Россия -> Беларусь, Казахстан
          Мир — Новая Зеландия, Австралия, Канада (англоязычные стран).

          Если в b2b, то это про продажи конкретным людям, поэтому важны отношения и решение задач этих самых конкретных людей, а не только продукт (который в b2b часто либо еще не сделан, либо сделан плохо).

          А далее уже можно понять, сколько компания с таким продуктом и продажами будет стоить. Стоимость компании равна годовой выручке, умноженной на некий мультипликтор, который зависит от индустрии, скорости роста и маржинальности. Если монетизация — подписка, тогда берут метрику ARR (Annual Recurring Revenue), выручка в месяц от подписок * 12. Чем быстрее рост — тем больше стоит компания, тут без вариантов.

  4. Алексей Пананьков

    Насчет маркетинга в азиатских странах, я мечтаю переехать в Тайланд и работать дизайнером-маркетологом на местном рынке. Какие шансы устроиться у простого парня?))

    • Цветков Максим (Author)

      Маркетинг в Тайланде осуществляется глобальными агенствами, и зачастую эти агентства находятся за пределами страны, так как у Королевства специфичная миграционная политика. В местных филиалах обычно есть директор и аккаунт-менеджеры с рандомным уровнем компетенций. Если рассмотреть отдельно Пхукет и Паттайю, то весь маркетинг направлен на недвижимость, уровень маркетинга повыше, но и требуют нетворкинг + тайский язык для работы. Проще будет устроиться в геймдев, тогда удастся обойтись без профессионального дауншифтинга).

  5. Антон Тамарович

    Как лучше искать китайские заводы для производства продукции по готовым чертежам, если я не знаю никого в Китае?

    • Цветков Максим (Author)

      Сначала разрабатываете свой сложный продукт, проектируете многослойную плату. На этапе раннего прототипа лучше все делать в вашем домашнем регионе, так как пока в Китае сделают прототип, пока он растаможится, это все займет несколько месяцев.

      Найдите 10-20 производителей, используя Alibaba. Находите товар, аналогичный вашему по методу производства, пишите поставщику вопрос про наличие готовой пресс-формы (сделать новую железную пресс-форму это дорого, с нуля делается 3-6 месяцев и правки по 1-2 месяцев), требуемые объемы поставки, материалы, когда вы сможете встретиться в Китае и сможете ли. Либо съездите на выставки типа Canton Fair. Если вы можете физически приехать в Китай, то обязательно посетите заводы, это поможет понять реальные возможности производства и минимизировать все недопонимания. Без присутствия в Китае вас будут постоянно обманывать, проверено множество раз =). От завода зависит, конечно, к твердосплавным пластинам у JXTC (у которых свое месторождение вольфрама) доверия побольше. Из интереса, можно написать в Foxconn, но они делают дорого и качественно для Apple (их контроль качества).

      Обязательно все фиксируйте в договоре, что колеса на игрушечных машинках должны крутиться и провода должны быть в защитной оболочке из полимерных пластмасс. Более того, если пробные образцы сделаны идеально, расслабляться нельзя. Разбивайте заказ на партии и оплачивайте каждую партию отдельно, с условием отмены остальных партий, если одна партия бракованная. Последняя партия все равно будет бракованная.

      По срокам: месяц на переговоры и несколько месяцев на получение образцов, итерации обсуждения и старта серийного производства.

  6. Alexander Semenov

    Здравствуйте. Что можно использовать в качестве оплаты респондентам в США, Европе и Индии?

    • Цветков Максим (Author)

      Amazon-ваучер на 50$ прекрасно работает в США и Западной Европе, Канаде и Индии, или Visa Gift в валюте страны респондента. Visa и MasterCard prepaid популярный вариант. Или tremendous, или rybbon, если надо предложить вариант вознаграждения. Для Индии можно рассмотреть перевод денег через Paypal. Или подарки в виде классной сувенирки из локального офиса или промо-кода на продукт.

  7. Виктор Мальков

    В чем вы видите самую ключевую разницу сбора команды разработки здесь и за рубежом?

    • Цветков Максим (Author)

      Собрать небольшую команду для старта проекта в Восточной Европе (Apple Store или Google Play), будет стоить n$. В Западной Европе или Америке это будет n$*3, соответственно, у команды будут более высокие ожидания на прибыль продукта, и шансы выжить с небольшим доходом на стороне Восточной Европы.

  8. Ovik Mooshlyan

    Существует ли универсальное время для созвона-конференции на международную команду?

    • Цветков Максим (Author)

      Наверное, это
      17:00 (конец рабочего дня в UK)
      18:00 (конец рабочего дня в Европе)
      19:00 (Москва)
      12:00 (Lunchtime NA-East)
      9:00 (перед работой NA-West)

      Ну и не забываем про классический timeanddate, где указаны все праздники и выходные по всему миру. И его же календарь с разными временными зонами. Но еще есть локальные праздники в городах, в той же Баварии или Пензе, поэтому просто погуглить — тоже хороший вариант.

  9. Valentin Merzlikin

    При работе с зарубежными агентствами по рекруту респаков, допускается ли указывать национальность?

    • Цветков Максим (Author)

      Вполне допустимо указать такие пункты, если исключать Европу:  Black, Chinese, Filipino, Hispanic or Latino, Indian, Japanese, Korean, Mexican, Middle Eastern, Mixed, Native American, Southeast Asian, Non-Hispanic.

      Либо указать более общие группы: BIPOC, BAME, Black, POC, African American.

  10. Igor Kucherevsky

    Заказывая товары с алиэкспресс, как считается экономика для перепродажи на рынке РФ?

    • Цветков Максим (Author)

      В первом приближении, цена весьма просто формируется: вот лежит чехольчик на поле в РФ за 300 ₽. Без НДС (-20%) = 240 ₽. Наценка 100%, значит товар в Китае должен закупаться за 120 ₽. Дистрибьютор, который вам продает товар, берет свою наценку 50%, и дополнительные расходы типа пошлин, фракт, СВХ, страховку, будет в районе 70 ₽ за штуку. Везти контейнер, забитый чехольчиками, будет в районе 5-12 тысяч долларов.
      FOB (Free On Board) это сам факт доставки товара с завода на корабль.
      CIF стоимость товара + страховка + доставка.

      LANDED cost — закупка, доставка и растаможка обычно в районе 2,4-3. Это если можно везти долго и дешево, не самолетом.

«Взаимодействуя с данным сайтом, вы, как пользователь, автоматически даете согласие согласие на обработку персональных данных» Согласие

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.