Работа в мультикультурной среде

В статье речь пойдет о стереотипах. Безусловно, каждый человек, кейс или бизнес индивидуальны и имеют свои особенности. Человек из Италии может быть по поведению как немец, а немец может вести себя как бельгиец. Но общий медианный тренд знать необходимо.

Есть классическая цифра, что если вы выходите на рынок, где уже есть 3-5 крупных игроков, то шансов на успех мало. Если есть возможность, лучше идти на менее конкурентные иностранные рынки, сделать на одном рынке крутой продукт и потом масштабировать. Окна возможностей для бизнеса определяются местом и временем, ваша разработка может оказаться актуальна сегодня в Австралии, а завтра в Чехии. IT-бизнес не имеет привязки к месту, рынки ни одной страны в мира не самодостаточны (кроме США). Государственные границы это не границы для бизнеса, многие стартапы из других стран тоже хотят и работают на рынках Восточной Европы.

Первое, что нужно осознать, глобальный рынок это работа хаками и гибкостью подходов, а не конкуренция деньгами. Соревноваться по деньгам с Microsoft невозможно. 

Второе, что компания не считается глобальной, если может похвастаться продажами только на локальном рынке, не важно, это рынок России или Германии. Компания считается международной при выручке с международного рынка в районе 70%, в Восточной Европе это в основном игровые компании. Цель достижимая, средний россиянин тратит в год на интернет-покупки 700-800$, в то время как в США, Англии, Корее это число составляет почти 4000$.

Отличия

В Восточной Европе рынок сформирован при предложении выше спроса, поэтому есть мнение, что достаточно сделать хороший продукта и гибкое ценообразование. На международном рынке это не работает.

Первый шаг это перевод сайта на целевые языки и оптимизация под mobile. Перевод осуществляет носитель-редактор + профессиональный переводчик с вашей стороны. Редакторы бывают разные, редакторы из газет обычно не подходят из-за стилистики. Профессиональный переводчик нужен для обработки мелочей, вроде перевода цитат с русского как обычных фраз на иностранный язык. Проще делать интерфейс сразу на английском, понадобится не просто перевод текста в интерфейсе, а полная адаптация. Два основных типа ошибок: контекстуальные и текст будет вылазить за рамки отведенного места в интерфейсе.

При локализации на 10-15 языков не обойтись без подрядчиков, а они используют субподрядчиков. Получается некий multi language vendor, использующий много субподрядчиков, у которых тоже могут быть свои подрядчики: фрилансеры и свои сотрудники. При такой делегации задач всегда затруднен контроль их выполнения. В финале вы формируете block kit, это большой файл с локализацией сайта и продукта.

У вас появился сайт, вам начали писать клиенты (на самом деле нет, но об этом позже). Отвечать на запросы нужно на том языке, на котором говорит клиент, и значимая часть вашей команды начнет жить по тихоокеанскому времени. Обычно это с 15 до 24. С помощью интерактивного чата на сайте можно брать номер телефона b2c клиента и писать ответ на WhatsApp с какого-нибудь британского номера или даже на Viber. При этом клиенты не будут оставлять вам код своей страны, понадобится самостоятельно определять страну. 

В интерактивном чате на сайте не нужно писать стандартное первое сообщение how can I help you, людям это не нравится. Лучше написать что-нибудь локальное и привязанное к вашему бизнесу. Например, вы продаете готовые маршруты по рекам, можно в чате спросить: «по какой реке клиент будет сплавляться на ближайших соревнованиях?», и варианты ответа. Разумеется, нужна приоритезация таких вопросов по странам. В b2b продать дорогие товары через чат на сайте и мессенджер не получится, b2b это долгие продажи, вам понадобится предоставлять триальные версии продукта, проводить демо, иногда в своем офисе в стране клиента. 

Свой офис в другой стране понадобится, или хотя бы свой человек. Сидеть в одной стране и продавать по всему миру — сложно. Люди из каждой страны очень разные. Физиология у всех одинаковая, но культурные различия очень индивидуальны. Поэтому поумерьте свое чувство юмора: поменьше этических шуток. Если вы уже большой бизнес, то вам нужно свое представление в другой стране, это реальный офис с сотрудниками, связь с контрагентами. Но пока вы не такие большие, просто находите на part-time сотрудника из другой страны, с которым вас ждет много микро-менеджмента. Ваш уровень языка должен быть минимум upper-intermediate, будет вполне достаточен. Идеальный английский не так важен, важнее понимать культурные особенности локального участника команды и согласовать термины. И думать на целевом языке, так как мышление на определенном языке формирует нативную модель поведения. Управлять международными сотрудниками сложно, они часто делают не то, что вы ожидаете, очень важно четко транслировать бизнес-цели.

Тесты и дизайн

Что делает большинство агенств при попытках сделать международный продукт? Переводят посадочную страницу на целевой язык и поливают трафиком. Это порой работает у нас, но на насыщенных рынках конверсия будет ниже плинтуса.

Первое: посмотреть на особенности местных рынков. Если у вас есть посадочная страница, то поместите кнопку «купить на Amazon». Amazon — отличный тест для b2c, на рынке США это основной магазин, если речь о физическом товаре. Amazon сам занимается логистикой всех товаров, но из-за этого у вас не будет доступа к контактам клиентов. И все ваши скидки и акции будут прописаны заранее в соответствии с расписанием скидок на Amazon. Отзывы это самое важное, для поиска многие американцы часто используют Amazon вместо Google. 

Второе это SEO: на Западе только один поисковик, Google, поэтому больше конкуренции за высокие позиции. Много компаний в тематике IT пишут статьи, уже имеют много органического трафика и используют голосовой поиск, и все это на мобайле (до 80%). Поэтому при продвижении все внимание на ROI (не должен быть отрицательным). 

Мой опыт масштабирования продуктов из Восточная Европы на международный рынок показал, что классический тест бизнес-идеи обходится очень дорого. Знаю кейсы, когда люди даже миллион долларов тратили на тест. Нанимают вице-президента по продажам за 300 000$, без опыта с продуктом компании, и отправляют генерировать лидов. Но локальная ментальность и язык это далеко не все. Это такой майлстоун, через который проходят все.

Нужно тестировать дешевле. Краудфантинг это тест на спрос продукта. Отзывы из магазинов приложений тоже источник информации, надо отвечать на все комментарии и пытаться выявить проблемы. Опросник — по прежнему дешевый способ сбора информации, но не забывайте про особенности языка. Слово complex (сложный) в определенном контексте можно воспринимать как комплексный продукт, а не сложный для работы. Или сюрпризы, вроде бразильцев, использующих интернет только от WIFI McDonalds. Или эти же бразильцы из платного трафика, активно удаляющие продукт в первый день. Также, в Израиле люди пишут справа налево, и как они поставят вам 5 звезд? Слева или справа начнут отсчет? Напишите цифры внутри звездочек.

В международном продукте нельзя делать текст на картинке (речь про баннеры), их сложно редактировать, проще положиться на иконки и фотографии. Полностью отказываться от текста не нужно, без текста люди не чувствуют интерфейс, текст воспринимается как обязательная декорация. Поэтому вам понадобится гибкая система работы с маркетинговыми материалами.

Западная Европа

На Западе опасаются работать с Восточной Европой, но при этом есть позитивный бренд: хорошее качество за небольшие деньги. 

Германия это столица стартапов Европы. У немцев все распланировано, точное время начала митинга и точная повестка дня, в то время как для французов опоздать на встречу это вполне нормально. Но при этом французы очень ценят уважительное обращение к себе. Это важно, когда вам нужна услуга от агенства во Франции. Еще важно учесть раскладку клавиатуры azerty, при которой интерфейс, заточенный под стандартные wasd, отрабатывает очень печально. Эта особенность актуальна для Франции и франкоязычной Бельгии. У Германии есть свои особенности, например, закон с требованиями к странице контактов на сайте и мобильные телефоны называются handy.

Итальянцы любят драмматизировать, если вы не дали им фидбек, значит, вы недовольны работой и уже увольняете человека. Для немцев же не дать обратную связь это все равно что похвалить. Нет критики = все сделано хорошо. Но для многих культур, опять же итальянцы или французы, не дать обратную связь это выразить недовольство результатом работы. 

Субординация также отличается от страны к стране, у немцев не согласиться с боссом это вполне нормально, как и для австрийцев. Для сравнения, у китайцев такое поведение категорически запрещено, нельзя даже думать об обсуждении решения руководства. 

Французы не откажутся выпить с коллегами, им хочется познакомиться с человеком, узнать его получше. Аналогичная ситуация с русскими, индусами, бразильцами, японцами. Если человек со мной не веселится, то он мне не доверяет. В то время как немцы четко разделяют рабочее и личное время. В Китае, если босс сказал пойти и выпить всем коллективом, то все пойдут пить в приказном порядке. Это сказывается на постановке задач, когда француза достаточно формально попросить, немцам нужен формальный, официальный запрос, так как если задача не записана, она не важна. 

Отдельно можно сказать про англичан. Они стараются быть очень вежливыми, не прямолинейными, и на вашу плохую идею они вам ответят: это интересный ход мыслей! Но при этом будут знать, что вы предлагаете плохие решения. Но Великобритания/Англия это вкусный по деньгам рынок и без особых языковых проблем (пусть своеобразный, но английский язык), который привык к аутсорсингу из Индии. Много компаний в Лондоне активно нанимаю индусов и пакистанцев. 

Финляндия как страна весьма лояльна к России, но в ней много своих сильных программистов и дизайнеров. Финляния, Норвегия, Дания привыкли работать с прибалтийскими странами: Латвия, Литва, Эстония. Поэтому нужно знание не только английского, но и местных языков. А еще в Эстонии очень лояльная налоговая система и это классно. 

Будет много историй с законодательством. Налог на Google, обязательный процессинг платежей через зарубежного партнера, с попаданием на зарубежный НДС. В России контрольно-кассовая техника. Также, в России часто меняется законодательство, оно меняется с благими намерениями, но все же отпугивает инвесторов. В любом случае, нужен будет валютной счет, транзитный счет, правильная транслитерация имени и фамилии, биллинг в USD с учетом налогов VAT Австрии 20%, Бельгия 21%, и т.п. Уменьшить боль бумажной волокиты и уплаты налогов поможет реселлер, который возьмет на себя эту функцию. 

США 

На США работают все рынки мира, в том числе Китай, Индия, ставка российского разработчика/дизайнера выше по сравнению с этими странами (в России это 30$ в час, индусы делают за 15$ в час). Но качество выполняемой работы в России выше.

Основная особенность: американцы любят просто взять и начать делать, задрать цену за сервис в 2 раза или раздать всем промо-коды. И посмотреть, что будет, а вот немцам с врожденной дотошностью такой подход кажется диким. В долине время перехода стартапа от идеи до бизнеса год-полтора. В остальном США этот срок 2-3 года, во многих других странах 5-10 лет. Стартапы в Европе медленные, но они это понимают и так устроен бизнес.

Но есть и общие моменты для рынков США и Европы: если клиент увидит счет от физического лица, то может отказаться от покупки. Поэтому на чеке нужен логотип компании, а лучше подключить Stripe. Молодому стартапу открыть то юридическое лицо в США весьма накладно, поэтому все решают вопрос по своему.

Еще одна особенность рынка: американцы любят эксплуатировать то, что уже сделано, поэтому у американских крупных компаний можно встретить очень старые сайты на уровне 90-х годов. И это не связано с недостатком денег (очевидно), просто американцы не любят делать продукт ради того, чтобы делать продукт. Тот же PayPal, его интерфейс слабо меняется с момента зарождения сервиса, нравится он или не нравится клиентам — не так важно. Интерфейс выполняет свою функцию и нет достойной альтернативы, бизнес будет работать. Поэтому аргумент: мы сделаем вам лучше и удобнее — не аргумент. Надо решать одну из двух проблем: больше зарабатывать или меньше тратить.

Проблему можно найти или создать. Найти: компания теряет деньги, вы поможете их сэкономить. Создать: ваш конкурент был обманут злоумышленниками на миллион 1 000 000$, купите наше решение и будете защищены. Или конкурент идет в новую нишу, и завтра вас обгонит, а мы уже имеет позиции в этой нише. 

Приходить с решением проблемы тоже надо с умом. Американцев раздражает, когда один нанятый человек в Нью-Йорке делает pre-sale, а дальнейшее общение происходит с человеком из Восточная Европы на корявом английском. Удаленных продаж в b2b для США очень мало, поэтому вы либо едете сами и продаете, либо находите партнера, который будет гореть вашим продуктом, отдаваться проекту на 100% и везде пушить ваш проект. Надо дать ощущение, что компания американская, а не распределенная группа друзей из Восточная Европы с одним представителем в США. Базис такого ощущения —  внутренняя переписка на хорошем английском, работа по времени США, возможность разработчиков выезжать к клиенту для интеграции.

Важно сохранять UX: американцы привыкли давать данные своей карты и взамен получать пробную версию продукта на две недели (особенно в b2b, которое в Америке не бывает бесплатным). Давай пробную версию на 3 месяца, вы будете выглядеть подозрительно. Если в начале воронки продаж клиент явно не увидит предупреждение, что данные его карты не нужны, значит по умолчанию считается, что в какой-то момент потребуется дать данные карты. В b2c часто берут доллар вместо бесплатной пробной версии. Для понимания таких локальных нюансов нужен сильный Customer Development. 

Все, что вокруг США это тоже рынки со своими особенностями. Канада (Монреаль) это официально французский язык, но нужен и английский. Сразу два языка. 

Отдельно нужно сказать что блоггеров. Очень важно проверять честность блоггера: он может заверять, что у него почти вся аудитория из США, но на самом деле его подписчики это индусы. Удостоверились, что у блоггера аудитория из США? Поздравляю, он будет очень дорогим, можно взять блоггера с европейской аудиторией и диверсифицировать риски. К счастью, многие готовы работать по CPA модели.

Для работы с Латинской Америкой нужна локализация на испанский язык, на котором говорит половина мира. Продвигаете сайт на Испанию, и много кто сам подтянется.

Азия

21 век это век Азии, для IT это Гонконг и Сингапур. Численность населения: 4,3 млрд жителей, или 60% населения Земли. Только в Китае и Индии, двух самых населенных странах мира, проживает 37% жителей планеты. Есть сразу два интересных рынка на территории АТР: сформировавшийся рынок Австралии и быстрорастущий рынок ЮВА, включающий в себя 2 из 4 стран БРИКС, а также родину корпораций Samsung, LG и Hyundai – Южную Корею. Рынок ЮВА ориентирован на мобильные устройства, что делает его очень похожим на китайский. Здесь наблюдается высокий уровень проникновения технологий. Почти у всех есть смартфоны, которые порой заменяют собой банковские карты.

Первая важная особенность это европейский индивидуализм против азиатского коллективизма. Первые больше думаю о личной жизни и семье (британцы, американцы, немцы), вторые больше о своей роли в большой группе (Азия).   

Вторая особенность: если ты не местный, то ты никто. Но учитывая хорошие финансовые показатели, на примере Смешариков, которые после выхода на рынок Китая сразу выросли до 40 миллионов, игра стоит свеч.

В Азии принято работать на одном месте по 10 лет или до конца жизни, и для азиата предложить руководству европейский сервис это сильные репутационные риски. Это может поставить крест на всей его карьере. Но при этом есть стремление ровняться на западного человека. В той же Индии есть культ социального лифта, и это ценность всего сообщества, с которой можно работать. Нужно наблюдать за сообществом и начать чувствовать его ценности (пассивное обучение) или делать custdev (активное обучение, но методика должна быть направлена не на боли пользователей, а на ценности).

Не меньшее значение имеет язык. На территории ЮВА более 50 языков, и это только основные. С учетом диалектов только в Индонезии более 300 языков. Не удивительно, Индонезия это самая густонаселенная страна, которая состоит из 17 тысяч островов.  Нужно решить, как вы будете локализовать свое приложение, на какие языки и на какой сегмент будете ориентироваться. Английский подойдет для Филиппин, потому что там большая доля англоязычного населения, но этот вариант не сработает в Индонезии. В той же Корее плохо знают английский, с молодежью чуть лучше, но все равно присутствуют языковые барьеры. Также, в Корее программист это не престижная профессия

Дизайн сайтов в Азии специфичен, и продукты имеют плохую имплементацию, это вопрос не просто перевода, а психологии восприятия. Модель потребления контента тоже отличается: Китай это быстрое потребление, в Индии не любят докачку контента из сети, так как дорогой интернет. Даже на PlayStation синий крестик это подтвердить и красный круг это отмена, но в Японии это поведение инвентировано. Для африканских стран очень важно использовать на фотографиях целевую аудиторию из местного населения, и у них есть сложная градация по оттенкам кожи.

Надеюсь, эта статья будет служить для вас отличным стартовым гайдом по выводу или запуску продуктов на зарубежные рынки.

16 комментариев

  1. Николай headcrab-in-my-room

    Вы выводили приложения на азиатский рынок? что можете посоветовать?

    • Цветков Максим (Author)

      Если вы имеете ввиду мобильные приложения, то да. Не на всю Юго-Восточную Азию, конечно, только Китай, Япония и Корея. Основная особенность это запрет Google Play в Китае и общая волатильность рынка Китая. Зато у китайцев есть пара сотен локальных магазинов, с которыми можно договориться. Основные магазины это 360 Mobile Assistant, YingYongBao (Tencent), Wan Dou Jia (Pea Pod), Baidu Mobile Assistant и PP Assistant. Обычно доход делится 50/50 между разработчиком и магазином. Вы передаете магазинам локализованный для Китая APK, договариваетесь о категориях, рейтингах, обсуждаете, какие плюшки вы можете получить от магазина за право опубликовать приложение первыми. Принято нанимать местного партнера для вывода приложения на Китайский рынок, но очень важно контролировать его работу. Например, в процессе перевода слово «Валенки» может превратиться в «сапожки», и визуальный ряд тоже потребуется перерисовывать.

      App Store в Китае есть, и занимает всего 27% рынка. И Apple решила большинство проблем с публикацией в Китае. Внешне все достаточно просто: перевести тексты и подключить UnionPay для оплаты. Можно повозиться и внедриться в экосистему местных крупных игроков (мне доводилось работать только с WeChat). Минус экосистем—ваше приложение обязано быть эксклюзивным для одной из трех ведущих платформ.

      Языки разные. Так, в Китае и Сингапуре это Simplified Сhinese. В Тайване, Гонконге Traditional Chinese. Китайцы, которые живут за пределами Китая, иероглифы не учат. Китайская система письменности требует куда меньше символов на слово, чем европейская. Слово «продовольственный» умещается в два иероглифа. Но при этом все азиатские языки требуют под себя больше места, чем латинские, символы более высокие, требуют больше воздуха вокруг, т.к. рисунок символа сложный. Если в латинице мы привыкли работать шрифтами либо с засечками, либо без, то китайские иероглифы имеют четыре стиля начертания, со своими особенностями.

      Выложить приложение мало, надо его рекламировать. Общие правила маркетинга работают и для поднебесной, всякие скидки 50%, 20%, 5%, уникальный контент. Но культурные нормы сильно отличаются, особенно цвета и шрифты, их надо изучать. Так, иероглифы весят больше, в латинице один символ равен одному байту, в кириллице двум байтам, один символ китайского языка вполе может занять все 4 байта. Я использовал упрошенную версию шрифта, и она все равно заняла около 20 мб. Социальные сети являются проблемой, так как Facebook или Twitter в Китае заблокированы, а VPN для большинства жителей слишком дорогое удовольствие. Поэтому авторизироваться через стандартные социальные сети не выйдет, но существуют локальные игроки, которые дают возможность авторизации через свой сервис: WeChat и Weibo. При этом важно учитывать особенности коммуникации: когда в Москве 10 утра, в Китае уже вечер, поэтому письма нужно отправлять с учетом времени работы азиатских коллег, и желательно на их родном языке.

      За все вышеперечисленные страдания вы можете получить доступ к рынку с ARPU выше, чем в США (исключение: детские игры не монетизируются). Нужно еще уточнить, что именно вы имеете ввиду под азиатскими рынками. Корейцы очень любят музыкальный контент, турки очень ценят приложения для развития детей, китайцы обожают показывать свой статус. Разница между Кореи и Китаем колоссальная, хоть персоны и будут схожими. Проще всего адаптироваться к работе с корейской аудиторией, труднее всего с Китаем.

      • Сергей Катаев

        Делая сервис из России для Китая, на что вы бы обратили внимание. Изучаю азиатские рынки, ваш предыдущий комментарий был очень информативен, но уверен есть что добавить! Спасибо за то, что делитесь знаниями.

        • Цветков Максим (Author)

          1. Убедиться в наличии человека, который умеет говорить на китайском и является пользователем китайских сервисов. Онлайн-переводчики не знают стандартные названия интерфейсных элементов, и двойные отрицания почти никогда не переводятся правильно. И даты у них принято в формате даты год-месяц-день, и фамилий у них нет, и имена состоят из 1-2 символов. Китайцы не умеют в английский.

          2. Время доступа с терриории Китая до России несколько секунд, поэтому придется обзавестись сервером в Гонконге.

          3. Большой китайский фаервол не только блокирует трафик, но и анализирует его, и может внезапно заблокировать что угодно. VPN блокируется, и есть только у китайцев, у которых есть контакты с Европой и Америкой. Также, т.к. заблокирован Google, гугл-шрифты и многие CDN недоступны. Расширения для браузера Google Chrome (самый популярный браузер в Китае) также заблокированы. Радует, что с App Store все ок.

          4. В Китае очень много вирусов, люди стараются качать как можно меньше незнакомых вещей.

          5. Если полазить по китайской части интернета, то на их сайтах куча контента, длинные страницы, много меню, все раскрывается, везде QR. Но европейский минималистичный дизайн китайцы встречают с радостью, они такое любят. Перенасыщенные деталями интерфейсы от азиатских дизайнеров обусловлены другим подходом к восприятию изображения, сначала формируется общее впечатление, а лишь потом определение фокального объекта.

          6. Особенности ввода на мобильных девайсах. Много прошивок Android принесли на рынок кучу клавиатур и разные способы ввода. Пиньинь самый популярный (рисую иероглифы пальцев), вводят латиницу, последовательность черточек. Размер клавиатуры тоже разный, так что о полной унификации надо забыть.

          • Alexander Koretskiy

            Какую базу надо заложить для продвижения на китайском рынке?

          • Цветков Максим (Author)

            Как я сказал выше, Google Analytics время от времени будет блокироваться и получаемые данные будут неточными. Поэтому вашим выбором будет локальная система аналитики Baidu Tongji и Яндекс.Метрика.

            Рекламироваться лучше на Baidu и 360 (десктоп), в мобайле Baidu, Shenma и Sogou.

            Еще надо получить ICP-лицензию, без нее не получится обзавестись хостингом и правом иметь сайт. Для доменного имени также нужна своя лицензия. Если у вас есть представительство в Китае, то проблем не возникнет, если же представительства нет, то понадобится посредник.

            По рекламе: лидеры это Tencent (Wechat и еще куча всего), Toutiao (медиаплатформа), Baidu (поисковый движок), Alibaba group. Видеоплатформы: Aiqiyi, Tencent video и Youku. + сарафанное радио.

  2. Михаил Воронцов

    Привет! Скажи, есть ли правила локализации интерфейса на разные языки? Насколько я понял из вашего профиля, Вы делаете проекты для мультиязычной аудитории. Не поделитесь секретами?
    Заранее спасибо!

    • Цветков Максим (Author)

      Свои нынешние продукты я проектирую изначально под английский язык с пониманием того, что английский текст при переводе на русский растет на 130-150%. Чем меньше длина оригинальной строки на английском, тем больше длина перевода в процентах. Если в английском слове до 10 символов, то при переводе на русский/итальянский/немецкий надо зарезервировать до 300%. Чтобы избежать самой распространенной проблемы с текстом, который не влезает в отведенные ему размеры, используйте гайды IBM. И банальные правила помогают не допускать ошибок: избегать узких колонок, использовать неразрывные пробелы, не встраивать контролы в текст, избегать фиксированных размеров для элементов с текстом.

      В теории, можно хранить в Google таблицах весь текст, и применять функцию GoogleTranslate для быстрого перевода. Это позволит иметь представление о той длине, которая понадобится под тот или иной стринг. Это о рисовании картинок. Пишите =GoogleTranslate(C6, "ru", "zh"), и берете нужные коды языков.

      Если углубляться в разработку, то можно использовать специальные сервисы, вроде lingohub и transifex. Я работал с crowdin, можно подключить сервис по API и заняться переводом текстов.

      И имейте ввиду особенности грамматики, если в европейских языках грамматика примерно одинаковая, то в китайском не получится поменять местами слова без потери смысла. Пример: обнаружено 5 ошибок. Подумайте, в какой части предложения должна быть цифра для комфортной локализации.

  3. spogelse

    Как понять, нужен ли вообще продукт на рынке?)

    • Цветков Максим (Author)

      Сначала customer develpment, в основном это one-on-one глубинное интервью с людьми (до 6 часов), которые могли бы стать Early Adopters. 6 часов это крайний случай, обычно 20-50 минут. В котором надо выяснять не факты, а интерпретацию фактов. Но при этом CustDev включает в себя все предпроектные исследования.

      Потом MVP и результаты поведения пользователей из наливного (покупного, рекламного) трафика. Ошибкой будет пропустить этап CustDev и надеяться на аналитику с MVP продукта. Вы никогда не узнаете на купленных 300-1000 пользователях, является ли их поведение результатом сезонности/внешней мотивации, или косяков в вашем продукте.

      Но можно по другому: если продукт еще не сделан, то его можно дорого продать инвесторам. MVP-продукта дорого продать уже сложнее, так как инвесторы захотят увидеть revenue. Продавать придется рост, а не желание разработать продукт, пропиарить его и увеличить обороты, что не легко.

      • Анатолий Перлон

        Можете подробнее разложить, как кастдевить?

        • Цветков Максим (Author)

          Допустим, у вас b2c. Обязательно делаете PlayTest, из-за плохих туториалов и UX много проектов полегло, прохождение туториала должно быть не менее 50% и retention d1 от 35% и d7 8%. Делаете упор на проблематику: где болит, что болит. Пилите базовый MVP продукта, запускаете сразу в прод, выясняете кто пользуется. Если речь об игре, то пилите контента на 10 дней и это ваша MVP. Закупаете трафик на сумму, релевантную стране. В USA это в районе 50 000$, в РФ 5 000$, можно в Австралии или Скандинавия запуститься для теста не под своим брендом.

          Либо делаете soft-launch на 3-4 месяца, закупаете сколько-то тысяч качественных пользователей от надежных источников. И после этого можно уже считать окупаемость. Важно смотреть на метрики закупочного трафика: получить нормальный CR, ARPPU, ARPDAU. И понять по CPPU, если этот параметр выше LTV6m, то все плохо. Например, если в мобильной игре хотите зарабатывать несколько сотен тысяч долларов в месяц, то ARPPU 30d = минимум 10$. Бенчмарк CR 4%. Тест я бы запускал на iOS для Австралии.

          Если в b2b, то это про продажи конкретным людям, поэтому важны отношения и решение задач этих самых конкретных людей, а не только продукт (который в b2b часто либо еще не сделан, либо сделан плохо).

  4. Алексей Пананьков

    Насчет маркетинга в азиатских странах, я мечтаю переехать в Тайланд и работать дизайнером-маркетологом на местном рынке. Какие шансы устроиться у простого парня?))

    • Цветков Максим (Author)

      Маркетинг в Тайланде осуществляется глобальными агенствами, и зачастую эти агентства находятся за пределами страны, так как у Королевства специфичная миграционная политика. В местных филиалах обычно есть директор и аккаунт-менеджеры с рандомным уровнем компетенций. Если рассмотреть отдельно Пхукет и Паттайю, то весь маркетинг направлен на недвижимость, уровень маркетинга повыше, но и требуют нетворкинг + тайский язык для работы. Проще будет устроиться в геймдев, тогда удастся обойтись без профессионального дауншифтинга).

  5. Антон Тамарович

    Как лучше искать китайские заводы для производства продукции по готовым чертежам, если я не знаю никого в Китае?

    • Цветков Максим (Author)

      Сначала разрабатываете свой сложный продукт, спроектировать многослойную плату. На этапе раннего прототипа лучше все делать в вашем домашнем регионе, так как пока в Китае сделают прототип, пока он растаможится, это все займет несколько месяцев.

      Найдите 10-20 производителей, используя Alibaba. Находите товар, аналогичный вашему по методу производства, пишите поставщику вопрос про наличие готовой пресс-формы (сделать новую железную пресс-форму это дорого, с нуля делается 3-6 месяцев и правки по 1-2 месяцев), требуемые объемы поставки, материалы, когда вы сможете встретиться в Китае и сможете ли. Либо съездите на выставки типа Canton Fair. Если вы можете физически приехать в Китай, то обязательно посетите заводы, это поможет понять реальные возможности производства и минимизировать все недопонимания. Без присутствия в Китае вас будут постоянно обманывать, проверено множество раз =). Обязательно все фиксируйте в договоре, что колеса на игрушечных машинках должны крутиться и провода должны быть в защитной оболочке из полимерных пластмасс. Более того, если пробные образцы сделаны идеально, расслабляться нельзя. Разбивайте заказ на партии и оплачивайте каждую партию отдельно, с условием отмены остальных партий, если одна партия бракованная. Последняя партия все равно будет бракованная.

      По срокам: месяц на переговоры и несколько месяцев на получение образцов, итерации обсуждения и старта серийного производства.

«Взаимодействуя с данным сайтом, вы, как пользователь, автоматически даете согласие согласие на обработку персональных данных» Согласие

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.