Блог

Работа на международном рынке

• Цветков Максим
• 02.02.2019

В статье речь пойдет о стереотипах. Безусловно, каждый человек, кейс или бизнес индивидуальны и имеют свои особенности. Человек из Италии может быть по поведению как немец, а немец может вести себя как бельгиец. Стереотипы не показывают полную картину. Да, люди из Норвегии едят много рыбы, шведы добавляют креветок в хотдоги, а немцы носят высокие носки с сандалями и шортами в походы и требуют сдачу до последнего пенни. Но далеко не всегда. Но общий медианный тренд знать необходимо. Есть некие объективные технические нюансы, например, почти во всей Европе и Латинской Америке для отделения десятичных значений от целого числа используется запятая, а в Азии и Штатах — точка, поэтому везде используем UTF-8. А китайцы гораздо более толерантны к социальному неравенству, нежели американцы, и склонны к риску. Но это мелочи, а я хочу рассказать про более значимые и менее гуглящиеся особенности работы с разными нациями.

Стереотипы в бизнесе скорее вредны. Профессиональная деятельность является ключевым фактором для определения стиля ведения переговоров. Начиная с образования и заканчивая опытом работы, это все сказывается на подходе к переговорам. Юристы, например, благодаря своему глубокому знанию конфликтов и судебных рисков, будут уделять особенно пристальное внимание гарантийным пунктам в любом соглашении.

Есть классическая цифра, что если вы выходите на рынок, где уже есть 3-5 крупных игроков, то шансов на успех мало. Если есть возможность, лучше идти на менее конкурентные иностранные рынки, сделать на одном рынке крутой продукт и потом масштабировать. Окна возможностей для бизнеса определяются местом и временем, ваша разработка может оказаться актуальна сегодня в Австралии, а завтра в Чехии. IT-бизнес не имеет привязки к месту, рынки ни одной страны в мира не самодостаточны (кроме США). Государственные границы это не границы для бизнеса, многие стартапы из других стран тоже хотят и работают на рынках Восточной Европы.

Первое, что нужно осознать, глобальный рынок это работа хаками и гибкостью подходов, а не конкуренция деньгами. Соревноваться по деньгам с Microsoft невозможно. 

Второе, что компания не считается глобальной, если может похвастаться продажами только на локальном рынке, не важно, это рынок России или Германии. Компания считается международной при выручке с международного рынка в районе 70%, в Восточной Европе это в основном игровые компании. Цель достижимая, средний россиянин тратит в год на интернет-покупки 700-800$, в то время как в США, Англии, Корее это число составляет почти 4000$.

Отличия

В Восточной Европе рынок сформирован при предложении выше спроса, поэтому есть мнение, что достаточно хорошего продукта и гибкого ценообразования. Но это даже близко не информированное мнение. На международном рынке это не работает.

Первый шаг это перевод сайта на целевые языки и оптимизация под mobile. Перевод осуществляет носитель-редактор + профессиональный переводчик с вашей стороны. Редакторы бывают разные, редакторы из газет обычно не подходят из-за стилистики. Профессиональный переводчик нужен для обработки мелочей, вроде перевода цитат с русского как обычных фраз на иностранный язык. Проще делать интерфейс сразу на английском, понадобится не просто перевод текста в интерфейсе, а полная адаптация. Два основных типа ошибок: ошибки контекста и текст будет вылазить за рамки отведенного места в интерфейсе.

При локализации на 10-15 языков не обойтись без подрядчиков, а они используют субподрядчиков. Получается некий multi language vendor, использующий много субподрядчиков, у которых тоже могут быть свои подрядчики: фрилансеры и свои сотрудники. При такой делегации задач всегда затруднен контроль их выполнения. В финале вы формируете block kit, это большой файл с локализацией сайта и продукта.

У вас появился сайт, вам начали писать клиенты (на самом деле нет, но об этом позже). Отвечать на запросы нужно на том языке, на котором говорит клиент, и значимая часть вашей команды начнет жить по тихоокеанскому времени. Обычно это с 15 до 24 по МСК. Но работа на FAANG может начинаться и с 12 дня, а заканчиваться в 3 ночи. С помощью интерактивного чата на сайте можно брать номер телефона b2c клиента и писать ответ на WhatsApp с какого-нибудь британского номера или даже на Viber. При этом клиенты не будут оставлять вам код своей страны, понадобится самостоятельно определять страну. 

В интерактивном чате на сайте не нужно писать стандартное первое сообщение how can I help you, людям это не нравится. Лучше написать что-нибудь локальное и привязанное к вашему бизнесу. Например, вы продаете готовые маршруты по рекам, можно в чате спросить: «по какой реке клиент будет сплавляться на ближайших соревнованиях?», и варианты ответа. Разумеется, нужна приоритезация таких вопросов по странам. В b2b продать дорогие товары через чат на сайте и мессенджер не получится, b2b это долгие продажи, вам понадобится предоставлять триальные версии продукта, проводить демо, иногда в своем офисе в стране клиента. 

Понадобится свой офис в другой стране, или хотя бы свой человек. Сидеть в одной стране и продавать по всему миру — сложно. Люди из каждой страны очень разные. Физиология у всех одинаковая, но культурные различия очень индивидуальны. Высаживайте в новой стране «десант» из небольшой команды и пусть они делают MVP запуска продукта. Поумерьте свое чувство юмора: поменьше этических шуток. Если вы уже большой бизнес, то вам нужно свое представление в другой стране, это реальный офис с сотрудниками, связь с контрагентами независимо от их масштаба (SMB, small-to-medium business или Enterprise). Но пока вы не такие большие, просто находите на part-time сотрудника из другой страны, с которым вас ждет много микро-менеджмента. Ваш уровень языка должен быть минимум upper-intermediate, будет вполне достаточен. Идеальный английский не так важен, важнее понимать культурные особенности локального участника команды и согласовать термины. И думать на целевом языке, так как мышление на определенном языке формирует нативную модель поведения. Управлять международными сотрудниками сложно, они часто делают не то, что вы ожидаете, очень важно четко транслировать бизнес-цели.

В Индии принято не сильно касаться людей. Но касания — признак большого уважения. Пристально смотреть, практически сканировать глазами — признак того, что человек нравится. Да, без улыбки.

Попробуйте ответить себе на вопрос, что вас лучше характеризует, чтобы понять свою культуру:

1. Аффективность (удовлетворение потребностей) против аффективной нейтральности (сдерживание импульсов);
2. Ориентация на себя против ориентации на коллективность;
3. Универсализм (применение общих стандартов) против партикуляризма (принятие во внимание конкретных (учет конкретных отношений);
4. Приписывание (суждение о других по тому, кто они есть) против достижения (суждение о них по тому. по тому, что они делают);
5. Конкретность (ограничение отношений к другим конкретными сферами) против диффузности (отсутствие диффузность (отсутствие предварительных ограничений на характер отношений).

Сверху добавляем глобальное деление на разные типы общества:

1. Оценку человеческой природы (злая — смешанная — добрая);
2. Отношение человека к окружающей природной среде (подчинение — гармония — господство);
3. Ориентация во времени (на прошлое — настоящее — будущее);
4. Ориентация на деятельность (быть — делание);
5. Отношения между людьми (линейность, т.е. иерархически упорядоченные позиции — иерархичность, т.е. групповые отношения — индивидуализм), коллатеральность, т.е. групповые отношения — индивидуализм).

Небольшая разница в уровне власти	Большая разница в уровне власти
Использование власти должно быть легитимным и подчиняется критериям добра и зла	Власть — это основной факт общества, предшествующий добру или зла: ее легитимность не имеет значения
Родители относятся к детям как к равным	Родители учат детей послушанию
Пожилых людей не уважают и не боятся	Пожилых людей и уважают, и боятся
Образование, ориентированное на ученика	Образование, ориентированное на учителя
Иерархия означает неравенство ролей, установленное для удобства	Иерархия означает экзистенциальное неравенство
Подчиненные ожидают, что с ними будут советоваться	Подчиненные ожидают, что им скажут, что делать
Плюралистические правительства, основанные на большинстве голосов и сменяются мирным путем	Автократические правительства, основанные на кооптации и сменяются путем революции
Коррупция редка; скандалы завершают политическую карьеру	Коррупция частая; скандалы замалчиваются
Распределение доходов в обществе достаточно равномерное	Распределение доходов в обществе очень неравномерное
Религии, подчеркивающие равенство верующих	Религии с иерархией священников

Индивидуализм	Коллективизм
Каждый человек должен заботиться только о себе только о себе и своих ближайших родственниках	Люди ассоциированы с кланами которые защищают их в обмен на преданность
«Я» — сознание	«Мы» — осознание
Право на личную жизнь	Акцент на принадлежности к группе
Высказывать свое мнение	Гармония одного мнения должна поддерживаться
Другие люди это личности	Другие люди либо в вашей группе, либо в дружественной группе, либо во враждебной
Ожидается личное мнение: один человек — один голос	Мнения и голоса предопределены внутренней группой
Нарушение норм приводит к возникновению чувства вины	Нарушение норм приводит к чувству стыда
Цель образования — научиться учиться	Цель образования — научиться делать
Задача преобладает над взаимоотношениями с руководством	Отношения с руководством преобладают над задачей

Снисхождение	Сдержанность
Люди счастливы (в большинстве)	Люди несчастны
Есть чувство контроля личной жизни	Я не могу влиять на события вокруг меня
Свобода слова считается важной	Свобода слова не является первостепенной задачей
Более высокая значимость досуга	Более низкая значимость досуга
Мало полиции	Много полиции
Помнят позитивные моменты в жизни	Помнят негативные моменты в жизни
В странах с образованным населением более высокая рождаемость	В странах с образованным населением более низкая рождаемость
Люди занимаются спортом	Спорт не популярен
Больше ожирения	Меньше ожирения
Разнообразные сексуальные нормы	Строгие сексуальные нормы

Тесты и дизайн

Что делает большинство агенств при попытках сделать международный продукт? Переводят посадочную страницу на целевой язык и поливают трафиком. Это порой работает у нас, но на насыщенных рынках конверсия будет ниже плинтуса. Есть понятие объема рынка, это весь рынок в целом, и обычно он выглядит довольно вкусно. Но все упирается в емкость рынка: в той области, где вы запустите магазин, есть еще 20 конкурентов и не ко всем клиентам вы можете получить доступ. Можно использовать «Панель Нильсена», но точно не для формирования цены на оффлайновую продукцию. Помимо емкости, важна эластичность и динамика рынка. Может, рынок уже близок к насыщению. Важны бизнес-модели конкурентов на зарубежных рынках, даже тех, кто уже ушел с рынка.

Первое: посмотреть на особенности местных рынков. Если у вас есть посадочная страница, то поместите кнопку «купить на Amazon». Amazon — отличный тест для b2c, на рынке США это основной магазин, если речь о физическом товаре. Amazon сам занимается логистикой всех товаров, но из-за этого у вас не будет доступа к контактам клиентов. И все ваши скидки и акции будут прописаны заранее в соответствии с расписанием скидок на Amazon. Отзывы это самое важное, для поиска многие американцы часто используют Amazon вместо Google. 

Второе это SEO: на Западе только один поисковик, Google, поэтому больше конкуренции за высокие позиции. Много компаний в тематике IT пишут статьи, уже имеют много органического трафика и используют голосовой поиск, и все это на мобайле (до 80%). Поэтому при продвижении все внимание на ROI (не должен быть отрицательным). 

Мой опыт масштабирования продуктов из Восточная Европы на международный рынок показал, что классический тест бизнес-идеи обходится очень дорого. Знаю кейсы, когда люди даже миллион долларов тратили на тест. Нанимают вице-президента по продажам за 300 000$, без опыта с продуктом компании, и отправляют генерировать лидов. Но локальная ментальность и язык это далеко не все, что нужно для успешного старта продаж. Это такой майлстоун, через который проходят все.

Нужно тестировать дешевле. Краудфантинг это тест на спрос продукта. Отзывы из магазинов приложений тоже источник информации, надо отвечать на все комментарии и пытаться выявить проблемы. Опросник — по прежнему дешевый способ сбора информации, но не забывайте про особенности языка. Слово complex (сложный) в определенном контексте можно воспринимать как комплексный продукт, а не сложный для работы. Или сюрпризы, вроде бразильцев, использующих интернет только от WIFI McDonalds. Или эти же бразильцы из платного трафика, активно удаляющие продукт в первый день. Также, в Израиле люди пишут справа налево, и как они поставят вам 5 звезд? Слева или справа начнут отсчет? Напишите цифры внутри звездочек. В Израиле важно обращать внимание на надежность инвестора, так как рынок стартапов.

В международном продукте нельзя делать текст на картинке (речь про баннеры), их сложно редактировать, проще положиться на иконки и фотографии. Полностью отказываться от текста не нужно, без текста люди не чувствуют интерфейс, текст воспринимается как обязательная декорация. Поэтому вам понадобится гибкая система работы с маркетинговыми материалами.

Западная Европа

На Западе опасаются работать с Восточной Европой, но при этом есть позитивный бренд: хорошее качество за небольшие деньги. Вы сделали продукт на английском, и если целитесь на Европу, то EFIGS (французский, итальянский, немецкий, испанский) это ваш путь развития. В Западной Европе очень принято долго общаться, приезжать и договариваться. Постоянные roadshow. При одинаковой цене предпочтут заказать в Румынии или Польше, чем в РФ.

Германия это столица стартапов Европы. У немцев все распланировано, точное время начала митинга и точная повестка дня, все на английском, в то время как для французов опоздать на встречу это вполне нормально. Но при этом французы очень ценят уважительное обращение к себе, и не приветствуют английский язык по историческим причинам, предпочитают французский. А иногда и Верлан. Если дать знать, что вы не из Англии, то они вполне могут начать общаться на английском. Это важно, когда вам нужна услуга от агентства во Франции. Еще важно учесть раскладку клавиатуры azerty, при которой интерфейс, заточенный под стандартные wasd, отрабатывает очень печально. Эта особенность актуальна для Франции и франкоязычной Бельгии.

У Германии есть свои особенности, например, закон с требованиями к странице контактов на сайте, или мобильные телефоны называются handy, или доскональная вычитка всех документов перед подписью (влияет на проведение интервью). Как и многие европейцы, немцы предпочитают держать свой work-life balance ближе к life, поэтому в выходные не станут тратить свое время, предпочтут провести время за хобби или с семьей. Зато в остальном, с точки зрения проведения интервью, немцы очень хорошая аудитория. Очень мало тем, на которые нельзя говорить, можно даже про доход, здоровье, интим и возраст, вполне охотно и прямолинейно обсуждают любые темы после подписания NDA. Языковой барьер есть, так как много немецких диалектов, но в больших городах все хорошо с английским.

Итальянцы любят драмматизировать, если вы не дали им фидбек, значит, вы недовольны работой и уже увольняете человека. Для немцев же не дать обратную связь это все равно что похвалить. Нет критики = все сделано хорошо. Но для многих культур, опять же итальянцы или французы, не дать обратную связь это выразить недовольство результатом работы. При этом французы любят эмоционально покритиковать и редко давать позитивную обратную связь, и это надо учитывать при интервью, отделять реальные боли от очередного эмоционального всплеска. Голландцы всегда прямо скажут свое мнение про результат работы, так как они критикуют не человека, а только работу. Дать позитивную обратную связь Голландцу это разрушить доверие. В Азии критика работы равна критике человека. Отсюда правило: вы можете значимо повлиять на бизнес-решение в середине процесса согласования в России, Германии, Нидерландах, но точно не в Японии. В Японии на решение нужно начинать влиять на самом раннем этапе.

Субординация также отличается от страны к стране, у немцев не согласиться с боссом это вполне нормально, как и для австрийцев. Для сравнения, у китайцев такое поведение категорически запрещено, нельзя даже думать об обсуждении решения руководства. Если босс презентует план развития, то Итальянцы, Французы, Испанцы, Немцы почти наверняка начнут спрашивать вопросы «почему — зачем — откуда такие выводы?». Американцы, Канадцы, Австралийцы, Британцы, Шведы больше сфокусируются на планах, чем на понимании, почему план именно такой.

Французы не откажутся выпить с коллегами, им хочется познакомиться с человеком, узнать его получше. Аналогичная ситуация с русскими, хиндустанцами (Hindustani), бразильцами, японцами. Если человек со мной не веселится, то он мне не доверяет. В то время как немцы четко разделяют рабочее и личное время. В Китае, если босс сказал пойти и выпить всем коллективом, то все пойдут пить в приказном порядке. Это сказывается на постановке задач, когда француза достаточно формально попросить, немцам нужен формальный, официальный запрос, так как если задача не записана, она не важна. А ваш коллега из Финляндии может даже с вами не поздороваться, если встретит вас в магазине.

Помним что Европа это много разных культур и языков. Например, Болгары и Греки кивают вверх-вниз когда несогласны.

Отдельно можно сказать про англичан. Они стараются быть очень вежливыми, не прямолинейными, и на вашу плохую идею они вам ответят: это интересный ход мыслей! Но при этом будут знать, что вы предлагаете плохие решения. И англичане очень не любят прямых продаж через баннеры, с ними нужно заигрывать интересными креативами. Но Великобритания/Англия это вкусный по деньгам рынок и без особых языковых проблем (пусть своеобразный, но английский язык), который привык к аутсорсингу из Индии. Много компаний в Лондоне активно нанимаю индусов и пакистанцев. Я осознано называю индусов индусами, но мусульманских представителей это слово оскорбляет. Правильнее называть их индустани, но для статьи я продолжу использовать слово «индус». Общее правило для интервью: люди с высоким доходом предпочитают говорить только позитив и без личных тем, люди ниже среднего класса более коммуникабельны с точки зрения жалоб. Но тоже без особого желания обсуждать финансы.

Финляндия как страна весьма лояльна к России, но в ней много своих сильных программистов и дизайнеров. Финляндия, Норвегия, Дания привыкли работать с прибалтийскими странами: Латвия, Литва, Эстония. Поэтому нужно знание не только английского, но и местных языков. А еще в Эстонии очень лояльная налоговая система и это классно, и люди 35+ знают русский. 

И Швеция, хороший английский и недалеко от России. Если у вас бюджет ограничен, то лучше начать с небольших рынков. Но несмотря на английский, для продвижения на английском в интернете подходят только Британия и Ирландия, в остальных странах аудитория будет гуглить на своих локальных языках. А даже если на английском, то на своеобразном. Локализации приложения на английский для России, Великобритании и Штатов — это три разные локализации. В Швейцарии говорят на трех языках: немецкий, французский, итальянский. Воскресенье — день тишины, в городах ничего не работает, а после 20 вечера даже нельзя смывать туалет, чтобы не беспокоить соседей. В Италии август это месяц отпусков, все рабочие активности замедляются.

Проводя исследования, надо четко понимать культурный слой страны. Далеко не везде допустимо давать выбор в анкете только из двух полов, обязательно нужно добавить пункт «другое». Лучше взять представителя целевой страны и с ним/ней тестово прогнать опрос.

Будет много историй с законодательством. Налог на Google, обязательный процессинг платежей через зарубежного партнера, с попаданием на зарубежный НДС. В России контрольно-кассовая техника. Также, в России часто меняется законодательство, оно меняется с благими намерениями, но все же отпугивает инвесторов. В любом случае, нужен будет валютной счет, транзитный счет, правильная транслитерация имени и фамилии, биллинг в USD с учетом налогов VAT Австрии 20%, Бельгия 21%, и т.п. Уменьшить боль бумажной волокиты и уплаты налогов поможет реселлер, который возьмет на себя эту функцию. 

Вежливость. Нормально: Hello, how are you? и дождаться ответа. Ответить на аналогичный вопрос. Не обращаться по имени в публичном чате. Встречая хорошо знакомую девушку, один поцелуй в Бразилии, два в Италии. Особенно для родителей, без этого — оскорбление.

Индустрия IT в Европе прикладная, то есть не про инновации. За инновациями в Штаты или в Китай.

США 

На США работают все рынки мира, в том числе Китай, Индия. Ставка российского разработчика/дизайнера выше по сравнению с этими странами (в России это 30$ в час, индусы делают за 15$ в час). Но качество выполняемой работы в России выше.

Основная особенность: американцы любят просто взять и начать делать, задрать цену за сервис в 2 раза или раздать всем промо-коды. И посмотреть, что будет, а вот немцам с врожденной дотошностью такой подход кажется диким. В долине время перехода стартапа от идеи до бизнеса год-полтора. В остальном США этот срок 2-3 года, во многих других странах 5-10 лет. Стартапы в Европе медленные, но они это понимают и так устроен бизнес.

Но есть и общие моменты для рынков США и Европы: если клиент увидит счет от физического лица, то может отказаться от покупки. Поэтому на чеке нужен логотип компании, а лучше подключить Stripe. Молодому стартапу открыть юридическое лицо в США весьма накладно, поэтому все решают вопрос по своему.

Еще одна особенность рынка: американцы любят эксплуатировать то, что уже сделано, поэтому у американских крупных компаний можно встретить очень старые сайты на уровне 90-х годов. И это не связано с недостатком денег (очевидно), просто американцы не любят делать продукт ради того, чтобы делать продукт. Тот же PayPal, его интерфейс слабо меняется с момента зарождения сервиса, нравится он или не нравится клиентам — не так важно. Интерфейс выполняет свою функцию и нет достойной альтернативы, бизнес будет работать. Поэтому аргумент: мы сделаем вам лучше и удобнее — не аргумент. Надо решать одну из двух проблем: больше зарабатывать или меньше тратить.

Проблему можно найти или создать. Найти: компания теряет деньги, вы поможете их сэкономить. Создать: ваш конкурент был обманут злоумышленниками на $1 000 000, купите наше решение и будете защищены. Или конкурент идет в новую нишу, и завтра вас обгонит, а мы уже имеет позиции в этой нише. Покупайте наш стартап.

Приходить с решением проблемы тоже надо с умом. Американцев раздражает, когда один нанятый человек в Нью-Йорке делает pre-sale, а дальнейшее общение происходит с человеком из Восточная Европы на корявом английском. Удаленных продаж в b2b для США очень мало, поэтому вы либо едете сами и продаете, либо находите партнера, который будет гореть вашим продуктом, отдаваться проекту на 100% и везде пушить ваш проект. Надо дать ощущение, что компания американская, а не распределенная группа друзей из Восточная Европы с одним представителем в США. Базис такого ощущения —  внутренняя переписка на хорошем английском, работа по времени США, возможность разработчиков выезжать к клиенту для интеграции.

А вот приходить с алкоголем — опасно. Человек может быть бывшим алкоголиком (AA meetings очень популярны в США). Принести матрешку в качестве подарка — ок, а вот дорогой подарок может расцениваться как взятка. 

Важно сохранять UX: американцы привыкли давать данные своей карты и взамен получать пробную версию продукта на две недели (особенно в b2b, которое в Америке не бывает бесплатным). Давай пробную версию на 3 месяца, вы будете выглядеть подозрительно. Если в начале воронки продаж клиент явно не увидит предупреждение, что данные его карты не нужны, значит по умолчанию считается, что в какой-то момент потребуется дать данные карты. В b2c часто берут доллар вместо бесплатной пробной версии. Для понимания таких локальных нюансов нужен сильный Customer Development, в ходе которого придется активно бороться с желанием американца уйти в тему политики и не обсуждать деньги.

И часовые пояса. Практически весь мир хочет быть адаптирован к часовому поясу West Coast.

Все, что вокруг США это тоже рынки со своими особенностями. Канада (Монреаль) это официально французский язык, но нужен и английский. Сразу два языка. На новый год ничего не дарится, а вот на Рождество (которое 25 декабря) можно подарить небольшие подарки, но ДО 25 декабря. 26 декабря уже праздник закончился. 

Отдельно нужно сказать что блоггеров. Очень важно проверять честность блоггера: он может заверять, что у него почти вся аудитория из США, но на самом деле его подписчики это индусы из Индии. Удостоверились, что у блоггера аудитория из США? Поздравляю, он будет очень дорогим, можно взять блоггера с европейской аудиторией и диверсифицировать риски. К счастью, многие готовы работать по CPA модели.

В штатах и Канаде принято говорить очень громко. Если вы сидите с другом в баре и вокруг вас несколько компаний из 3-4 человек, скорее всего вы не будете слышать своего друга. Арабы менее громкие. Но в Калифорнии все стараются общаться очень вежливо и избегать конфликтов.

Контракт в штатах и в Европе это очень разные контракты. Многие считают, что именно из-за особенностей контрактной работы в Европе есть work-life balance. В Европе мало какой работодатель пойдет на досрочное расторжение контракта.

В Восточной Европе очень любят использовать Facebook одновременно и для работы, и для личных постов. В США эта недопустимо, Facebook для американца это фотографии домашних животных и детей, а для налаживания деловых контактов — LinkedIn. Мессенджеры еще более личный канал общения, чем социальные сети. Пока вам напрямую не предложили общаться через WhatsApp, лучше в этот канал не лезть. Сначала налаживаем контакт в LinkedIn, затем переписка выводится в другие каналы общения. 

Для работы с Латинской Америкой нужна локализация на испанский язык, на котором говорит половина мира. Но в Бразилии из того же региона используется португальский язык, но эти пользователи самые платежеспособные, в остальном части Латинской Америки в ходу испанский язык. Если обратиться к бразильцу на испанском, то это оскорбительно. Любят солнце. Проще выучить бразильский португальский язык, он ближе к Анголе и испанскому, но он отличается от оригинального португальского языка. Например, слово puxar означает push на бразильском-португальском, и pull на оригинальном португальском (или наоборот, лень делать fact checking). Бразилия это платежеспособная аудитория, которая вполне может не уметь писать и читать на своем родном языке, но быть обеспеченной, те же фермеры. Фермеры не платят налоги и очень богаты, встречают старость в Португалии. Итак, Бразилия может похвастаться хорошей экономикой, остальные страны Латинской Америки — не особо. Но в Бразилии с НГ до марта работы вообще нет, все отдыхают. На улице телефон не достают — опасно. Нужно позвонить или заказать такси через приложение — зайди в помещение, там безопаснее, а если это район формата cracolombia — телефон вообще нельзя показывать. Да и вся Латинская Америка не особо безопасна. Местные выработали внутреннее чувство, как отличить опасное место от безопасного. В Аргентине более европейская культура, похожа на Италию, а Венесуэла и Колумбия больше латинские по темпераменту. И в Аргентине отличные разработчики, крутое IT, много Итальянцев, есть также русские, и нужно быть очень осторожным со словом black в отношении людей. Так любят футбол, что во время важного футбольного матча отменяют занятия в школах и всем классом смотрят футбол. Если ваша дата рождения 24 или вам 24 года, готовьтесь к бразильским шуточкам про ориентацию.

При бизнес-поездах в Бразилию, будьте осторожны. В джунглях вас ждет огромное количество опасных существ, в основном маленьких. Анаконда людьми не особо питается и испугается человека, а вот жук может вас заразить ужасными заболеваниями. А в Рио-де-Жанейро за попытку познакомиться с чьей-то девушкой вас легко могут убить.

Продвигаете сайт на Испанию, и много кто сам подтянется. Также, Майами по факту латинский республиканский штат, так что они тоже могут подтянуться. В Южной (Латинской) Америке пользователи готовы платить в играх за возможность поиграть командно, но в большей степени они готовы посмотреть рекламу. По девайсам Латинская Америка это в основном android (большинство населения не очень богатые). У меня был случай, что в статистике navigator.language показывалось много es-US. И в то же время, было много крешей приложения на андроиде во время поиска. Оказалось, что приложение не поддерживало испанские символы после перевода через Google Translate, а пользователи на андроиде были в основном испаноговорящие.

А если вам предлагают командировку, то это только Коста-Рика. Ее не просто так называют Швейцарией Латинской Америки, и колумбийцам требуется виза на въезд. Куба на данный момент под сильным американским влиянием, обожают бейсбол.

При поиске респондентов надо уделять особое внимание местным праздникам, и стараться не назначать интервью в понедельник и пятницу, будет много отказов в последний момент. Американцы ценят время с семьей и хобби, и предпочтут посидеть в баре с друзьями, нежели чем в юзабилити-лаборатории. Но если придут на интервью, то поставят высокие оценки, даже если процесс работы оказался ужасным.

В Бразилии принято заводить много детей. Все говорят матом, декретный отпуск платит государство, и всем раздают контрацептивы бесплатно. Очень много фастфуда, и бесплатных единоборств. Обожают создавать новые слова (в отличии от Португалии), и юмор. У ребят хорошее и дешевое техническое образование, поэтому многие уезжают работать в штаты. После этого основная проблема у бразильского айтишника — как перевести гору денег из штатов в Бразилию. Локальное IT платит не особо большие деньги, синьор в районе $2-3k, в основном это финтех, и работают по большей части местные. Но звезды в финтехе могут получать достойные $10k в месяц, не уезжая в штаты. Единственное, что удерживает людей на локальном рынке IT это культура, ведь штаты это работа на износ, а Бразильцы очень расслабленные ребята. Многие работают на банки штатов, получая огромные суммы. Многие бразильцы помешаны на американской мечте, и стараются уехать в штаты. А на старости лет — в Португалию. IT-менеджеры в Бразилии зачастую плохо разбираются в IT. В Португалии также принято долго работать, но с постоянными перерывами. Кухня Бразилии и Португалии весьма схожи.

В Бразилии очень дорого импортировать автомобили, многие местные выбирают сделанные внутри страны GM и Honda. Но при этом бедные люди голодают, работы не хватает, хотя Бразилия это огромная ферма. Огромные компании выращивают еду на огромных территориях, а обычные люди зачастую не имеют своей земли для выращивания соевых бобов или сахарного тростника. Есть сильная привязка к цвету кожи, так как Бразилия это микс разных наций: все как везде, чем белее — тем больше поблажек, вплоть до свободного ношения марихуаны в огромным количествах.

Парагвай производит электричество для почти всех ближайших стран, у них потрясающие водопады, и все товары намного дешевле, чем в той же Бразилии. Также, Парагвай ассоциируется у всех с подделками. Чили очень отличается от остальных стран Южной Америки, на втором месте по отличиям Мексика. Разная еда, разные напитки. В Мексике везде кока-кола, но с натуральным сахаром. Мексиканцы даже считают себя самыми латинскими среди всей Латинской Америки. Что влечет за собой множество приколов со стороны прочих латиносов, вроде приколов про перепрыгивание заборов между границами как национальный спорт. Также, мексиканцы обожают Albur, т.е. пошлые шутки, основанные на игре слов с двояким значением. И в ресторанах оставляют чаевые, минимум 10%, всегда.

Но говоря о границах, Darién Gap между Колумбией и панамой это ад. Лучше взять самолет до Мексики.

Бразилия, Уругвай и Перу очень похожи. В Бразилии очень сильное комьюнити Японцев, Итальянцев, Евреев. В Бразилии также много мигрантов из Ирана, Италии, Венесуэлы. Уровень криминала напрямую зависит от размера города. Сан-Паулу точно не безопасный, миллионы бедных людей, но он самый безопасный в Бразилии, если отъехать от города. Минас-Жерайс — лучшая еда. Все лучшие карнавалы и курорты на севере, также на карнавалах все заводят друзей и отношения. В Колумбии также уровень безопасности оставляет желать лучшего. Но раздобыть наркотические вещества там сложно, вопреки репутации. Во всей Латинской Америке наиболее стабильной экономикой считается Уругвай, там люди готовы платить и имеют необходимый для этого доход. В Уругвае хороший уровень жизни, аналогичное можно сказать про Коста-Рику.

Мексика, Испания любят цветные, яркие резюме. В Испании слушают Реггетон, едят очень соленую еду.

Как переводить продукт: UIfit, валюта, потом кидаем к native speaker на вычитку. Макросы для вставки доменных имен, валют спасают. В дизайне используем яркие цвета, emoji, женский голос для озвучки (матриархат). Инфинитив и императив в английском языке совпадают, в романских языках и русском не совпадают, поэтому call to action лучше переводить с русского на испанский, чем с английского на испанский. Русский грамматически ближе, чем английский.

Азия

21 век это век Азии, для IT это Гонконг и Сингапур. Численность населения: 4,3 млрд жителей, или 60% населения Земли. В будущем это изменится в пользу Африки, но на данный момент это так. Только в Китае и Индии, двух самых населенных странах мира, проживает 37% жителей планеты. Есть сразу два интересных рынка на территории АТР: сформировавшийся рынок Австралии и быстрорастущий рынок ЮВА, включающий в себя 2 из 4 стран БРИКС, а также родину корпораций Samsung, LG и Hyundai – Южную Корею. Рынок ЮВА ориентирован на мобильные устройства, что делает его очень похожим на китайский. Здесь наблюдается высокий уровень проникновения технологий. Почти у всех есть смартфоны, которые порой заменяют собой банковские карты. Главное не ошибиться с долларами: в Австралии и Америке разные доллары с разницей в 30%. В Эквадоре тоже национальная валюта — доллар.

Первая важная особенность это европейский индивидуализм против азиатского коллективизма. Первые больше думаю о личной жизни и семье (британцы, американцы, немцы), вторые больше о своей роли в большой группе (Азия). Это косвенно подтверждается строгой иерархией «начальник важнее подчиненного», где подчиненный не имеет права спорить с руководителем, даже если руководитель очень не прав. Полный запрет на выход из системы иерархии в коллективе. Отец -> сын, начальник -> подчиненный, старший брат -> младший брат. Поэтому смертельно важно сразу выходить на босса, и обрабатывать нежелание брать ответственность за что либо. В следующей таблице я постарался соотнести страну и важность субординации, базируясь на своем опыте:

Страна	Авторитет начальника
Индия	Очень важен
Япония	Очень важен
Канада	Слабо выражен
Израиль	Весьма слабо выражен
Германия	В целом, важен
Бразилия	В целом, важен
Нидерланды	Отсутствует
Саудовская Аравия	Весьма важен
Китай	Очень важен
Италия	В целом, важен
Испания	В целом, важен
Корея	Очень важен
Нигерия	Очень важен
Америка	Не так значим, но ощущается
Англия	Не так значим, но ощущается
Франция	Довольно важен

Вторая особенность: если ты не местный, то ты никто. Поэтому выбор партнера для ведения бизнеса в Китае это чуть ли не самое важное решение. За нормальным бизнесом будут бегать технохабы из Пекина, Шанхая, Гуанчжоу и Шеньчженья, есть из чего выбрать. Выбирайте город исходя из компаний-партнеров, с которыми вы сможете работать в рамках технохаба. Каждый регион Китая имеет свои особенности, например, Шанхай очень быстрый и заточен на бизнес. А Чунцин это крупнейший мегаполис центра Китая, он третий после Пекина и Шанхая, в нем очень много производства. Если просят сделать дизайн к субботе, то он должен быть готов уже к четвергу/пятнице, тогда можно будет внести правки к субботе и получить нормальный результат. Звучит сложно, но учитывая хорошие финансовые показатели Смешариков, которые после выхода на рынок Китая сразу выросли до 40 миллионов, игра стоит свеч. 

В Азии принято работать на одном месте по 10 лет или до конца жизни, порой по принципу 996. Для азиата предложить руководству европейский сервис это сильные репутационные риски. Это может поставить крест на всей его карьере, ведь в Азии в целом самое страшное в бизнес-среде для специалиста это ошибиться. «Потерять лицо». Особенно во Вьетнаме. Но при этом есть стремление ровняться на западного человека. Работает и наоборот: подарки, которые публично подчеркивают заслуги человека, очень нравятся китайцам.

Схожие культурные особенности могут проистекать из совершенно разных исторических источников: например, китайская и американская культуры, как правило, характеризуются низким уровнем неприятия риска. В Китае это может быть связано с коллективным характером сельскохозяйственного труда, который требовал системы «солидарности» для управления определенными рисками. В Америке низкий уровень неприятия риска может быть обусловлен этикой веры в себя и во второй шанс. А Франция это не склонное к риску общество. Французы полагаются на планирование, чтобы избежать рисков, и разработали систему «предотвращения рисков», воплощенную в сложной системе социального обеспечения. Таким образом, их культура выражается в очень заметном социальном институте.

В той же Индии есть культ социального лифта, и это ценность всего сообщества, с которой можно работать. Регионы отличаются не только в плане языка, север Индии больше про помидоры и пшено, юг про кокосы и тамаринды. Нужно наблюдать за сообществом и начать чувствовать его ценности (пассивное обучение) или делать custdev (активное обучение, но методика должна быть направлена не на боли пользователей, а на ценности). Изучать надо с умом, в странах Азии, Ближнего Востока, в Латинской Америки любят завышать оценки и не показывать критику.

Не меньшее значение имеет язык. На территории ЮВА более 50 языков, и это только основные. С учетом диалектов только в Индонезии более 300 языков. Не удивительно, Индонезия это очень густонаселенная страна, которая состоит из 17 тысяч островов, которые суммарно шире штатов. Но гостозаселенных островов всего 5. Нужно решить, как вы будете локализовать свое приложение, на какие языки и на какой сегмент будете ориентироваться. Английский подойдет для Филиппин, потому что там большая доля англоязычного населения (tagalog), но этот вариант не сработает в Индонезии, у них Bahasa. В Индонезии огромное количество региональных диалектов поверх официального языка, нельзя ничего давать/брать левой рукой, а если сделали это — извиняемся. Нельзя трогать голову человека, нельзя передавать ничего через голову, даже если это голова ребенка. В Корее подавать что-то и брать нужно двумя руками. Также вы найдете jeepney только на Филиппинах. В той же Корее плохо знают английский, с молодежью чуть лучше языковая ситуация, но все равно присутствуют языковые барьеры. Также, в Корее программист это не престижная профессия. Как и во многих других странах, где много производства электроники. Ну и всем WeChat в Китае, без него даже в Интернет не везде можно попасть, он заменил собой даже визитки. Но если визитку дают, ее надо брать обеими руками и с большим уважением. Культура экономии в Китае простая: очень любят халяву и экономию, но при этом готовы платить за качество + верят сарафанному радио. Конечно, в Сингапуре культура чуть более европейская, нет коррупции, говорят на singlish, они не боятся потерять лицо и могут сразу сказать «нет», без переговоров длинною в год. И главное, если ваш продукт закрепился в Сингапуре, это сразу дает кредит доверия на весь азиатский регион.

В Китае лучше начинать писать по работе в марте, так как после увольнений менеджеров в феврале появляются новые, мартовские, и как раз после съезда партии можно строить планы на бизнес. В мае-июне основные конференции, далее в ноябре много китайцев едет в командировки (так как их уволят в феврале и надо успеть покататься за счет работодателя), и на январь запланирован адский завал работы. Не все китайцы работают на одном месте всю жизнь.

Китай очень любит заключать сделки в ресторане с большим количеством алкоголя. В этом плане есть схожесть с Россией. Запаситесь здоровьем, оно вам понадобится. И выдержкой. Переговоры могут тянуться часами с постоянным обменом одинаковыми аргументами. Это часть культуры, ходьба по кругу. Хоть без челночной дипломатии. Но отдельное внимание нужно уделять на контекст, как и в Корее с Японией. Если вы не получили ответное письмо от китайца на запрос услуги, вы должны по контексту понять, будет ли сделана нужная работа или нет. Никогда не дарите китайцам хризантемы, часы, шарфы, жемчуг и зонтики, это все ассоциируется с неудачами и смертью. А любые острые предметы в качестве подарка это символ разрыва отношений. И наоборот, низкоконтекстных культурах делается упор на прямое общение, участники переговоров предпочитают общаться напрямую; информация передается явно; смысл явно заложен в сообщение, выражается словами, а не намеками.

Не надо «сверлить» глазами китайца-начальника, как это принято в западном мире. Это считается неуважением. А в Африке и Латинской Америке даже агрессией. Также, китайцы не любят брать персональную ответственность, поэтому важно создавать иллюзию групповой ответственности. Не надо напрямую требовать оплаты конференции, нужно найти поддержку оплаты конференции среди других китайцев: ребята из другого отдела поехали на конференцию, в том году оплачивали конференцию, коллега уже получил билет на конференцию.

Для IT-компаний важно ходить на конференцию RISE в Гонконге. И никогда нельзя критиковать китайца перед его коллегами, это гарантия потери лица и, соответственно, сотрудника/партнера. Китайцы не позволят себе сказать: работа сделана плохо. Они будут хвалить, увиливать, а если все хорошо сделано, то общение будет довольно нейтральным. Китайцев надо просить говорить прямо. Доставка оптовых товаров из Китая в Москву может занимать до трех месяцев, прямое ж/д обычно в очередях.

С точки зрения проведения интервью, в Японии респонденты стараются сгладить опыт с продуктом и дать более социально ожидаемый ответ. А раппорт настраивается вообще не всегда с первой сессии, а с японцами он очень нужен. Поэтому вместо интервью хорошая практика вовлечь респондентов в сессии дизайн-мышления. Обязательно 100 раз проговорить, что тестируется не респондент, а продукт, так как всем известная особенность «боязни потерять лицо» правда существует, все боятся быть уличенными в ошибках. Если респондент не справляется с заданием, он этого не признает. Лучше назначать интервью на выходные, с работы ради вас никто отпрашиваться не станет. Но если договорились об интервью, респондент почти наверняка придет. По ценам — очень дорого.

Дизайн сайтов в Азии специфичен, и продукты имеют плохую имплементацию, это вопрос не просто перевода, а психологии восприятия. Если взять две противоположные кульутры: Швецию и Японию, то их сайты будут очень отличаться: макдональдс jp и макдональдс sv-se (жесткая иерархия, не особо цветной). Модель потребления контента тоже отличается: Китай это быстрое потребление, в Индии не любят докачку контента из сети, так как дорогой интернет. Даже на PlayStation синий крестик это подтвердить и красный круг это отмена, но в Японии это поведение инвентировано. Для африканских стран очень важно использовать на фотографиях целевую аудиторию из местного населения, и у них есть сложная градация по оттенкам кожи. Коммуникации в Южной Африке, Кении, Нигерии идут в основном через WhatsApp. Ближний Восток и Север Африки (MENA) очень любят украшать свои аватарки, делать все визуально уникальным. Если у вас навигатор, то нужны вариванты сменить машинку на карте. Стандартный европейский подход: взять приложение и перевести на китайский, в Китае не прокатит. Нужно адаптировать и визуальный контент, например, убрать все кости из игровой графики. У типичного потребителя в Китае на главном экране есть TikTok, Baidu и WeChat, все остальное сгруппировано в папки. И платить он согласен только в китайские банки. Поэтому вместо своего приложения лучше сделать приложение в WeChat.

Итак, для приложения в WeChat надо сделать дизайн. Будет сложно гуглить (или байдуить) топов китайского дизайна, поэтому просто делайте хорошо и тестируйте на китайцах. А что такое хорошо для китайцев — посмотрите Meituan, Qihoo 360, и как шустро они работают. Разработка простая и понятная, просто скиньте разаботчикам эту ссылку. Разве что сервера надо держать в Китае. А вот с регистрацией домена нужно повозиться, придется сделать множество лицензий (ведение бизнеса в Китае, ICP, PWF). Причем, в Китае ответственность несет не компания, а конкретный человек, и этого человека надо будет отвезти в Китай и сфотографировать.

Если вы решили нанять китайцев в качестве респондентов, то в первую очередь, назначайте интервью на выходные дни. С работы не отпрашиваются. Модератор должен быть native speaker и подарки в виде маленьких сувениров.

В целом, весь рынок электронной коммерции Китая делится между Taobao и JD.com, это Alibaba и Tencent соответственно, и Джека Ма с Пони Ма. В Китае очень мало NFC, все через QR, то есть Китай отличается от Европы. Если какого-то продукта нет в Китае, наверное, он там не нужен, или он есть в WeChat. Название бренда должно быть комфортным по произношению для китайцев: Макдак звучит как 麦当劳 — màidāngláo, а Burger King это 汉堡王 — Hànbǎowáng. Китайцы богатые, для них не существует проблемы нанять 100 программистов за неделю, в культуре есть избыток ресурсов. И так работает мозг китайца — много ресурсов, мы большие, мы больше всех.

Цвет и Китай очень горячий топик. Самый легкий вариант понять значения цветов это пойти в оперу, т.к. цвета костюмов отражают характер персонажа. Красный отвечает за верность и отвагу, черный – порядочность, белый – жестокость. Также, материковый Китай не любит розовый цвет для чего-то делового, например, точно нельзя дарить розовые конфеты или одевать розовую футболку. А в Гонконге много людей в розовой одежде. Но Гонкконг уже сдает позиции в пользу материкового Китая, так, король шоппинга теперь Хайнань.

Как и цифры. Например, число 8 в китайской культуре ассоциируется с благополучием. Если блюдо состоит из 8 ингредиентов — то это блюдо на удачу. А в Японии, если пойти в туалет в 4:44am, то можно увидеть призрака, т.к. цифра 4 это смерть.

По классификации ООН Азия это 5 субрегионов:

• Восточная Азия: Китайская Народная Республика, Китайская Республика (Тайвань), КНДР и Республика Корея, Монголия, Япония;
• Западная Азия: Азербайджан, Армения, Бахрейн, Грузия, Израиль, Иордания, Ирак, Йемен, Катар, Кипр, Кувейт, Ливан, ОАЭ, Оман, Палестинские территории, Саудовская Аравия, Сирия, Турция;
• Юго-Восточная Азия: Бруней, Восточный Тимор, Вьетнам, Индонезия, Камбоджа, Лаос, Малайзия, Мьянма, Сингапур, Таиланд, Филиппины;
• Южная Азия: Афганистан, Бангладеш, Бутан, Индия, Иран, Мальдивы, Непал, Пакистан, Шри-Ланка;
• Центральная Азия: Казахстан, Киргизия, Таджикистан, Туркменистан, Узбекистан.

Так, 6 стран в Африке развиваются очень быстро, одна из них Руанда. Самые развитые это Нигерия, Кения, Сенегал, Южная Африка/ЮАР. Но при этом Нигерия небезопасна, много скама, зато есть дешевые ITшники (andela). Так, нигериец из культуры игбо очень полагается на иерархию и практичность в переговорах. Построить теплые отношения — важно, знать культуру и ссылаться на исторические прецеденты — важно, после переговоров пообщаться и посмеяться — важно, рассказать какие достижения будут у нигерийца после работы с вами — важно. В Кении большим кол-вом производства владеют выходцы из Индии, и у них в стране свои огороженные комьюнити. Поэтому начиная свой бизнес в Африке, далеко не факт, что вы будете работать с африканцами. Если человек представляется что он из Южной Африки, то есть вероятность что на самом деле он из Зимбабве. По интернету, чем моложе человек (а в Африке молодежь доминирует) — тем больший шанс наличия интернета. В городах интернет есть почти везде, но он только в телефонах. В Эфиопии или Судане скорее будет один телефон на семью. Телефоны не из высокой ценовой категории, TECNO или другие китайфоны. WhatsApp очень популярен, как и другие социальные сети. В ЮАР есть даже свой IT. Если вы заходите в комнату, там сидят люди и общается, то в Южной Африке этикет требует всех перебить, и поздороваться. И не надо торопиться.

Север Африки: Марокко, Алжир, Тунис, весьма франкоговорящий. Так называемая франсафрика, они довольно бедные, хотя Сенегал более менее. Восточная Африка англоязычная, это бывшие британские колонии. Индийцы полностью покрывают нишу торгашей в Восточной Африке. На Севере же это ливанцы.

В бизнесе, принято делить Африку на 5 блоков: центральная, западная, южная, восточная и северная. Восточная Африка самая развитая для бизнеса, а Южная наиболее отсталая.

Полеты в Океанию весьма сложны: летим до Японии, и ждем, когда штормы прекратятся. И особенности менталитета индусов, в том числе и про желание скопировать все то, что они реализовали по внешнему заказу.

Не забываем и про СНГ’шную Азию. В Алматы погода очень теплая и солнечная, а зима очень холодная. Среднее число детей в азиатской семье — 6. Первого ребенка исторически отдают на воспитание бабушкам/дедушкам, так как они все еще достаточно молоды. Полиции не особо доверяют. Гашиш растет на каждой клумбе.

В Индии стоимость лида сравнима с РФ. Сам лид дешевле, но покупает менее охотно. Вся платежеспособная аудитория англоговорящая. Мобайл очень популярен, телемаркетинг работает. Сотрудники могут после первой зарплаты уйти в туман и больше не вернуться. Профиля и достижения в LinkedIn обычно фальшивые, пишутся под требования рынка. Задачи надо повторять много раз и очень сильно контролировать, но давать свободу творчества. Никакого планирования от них ждать не нужно, все в моменте. Айтишники находятся в Бангалоре, хорошее место для найма. Так, если искать руководителя небольшого офиса, но в Индии это зарплата в €1000, а в Германии для немца это €10 000. Но в Германии можно найти индуса-руководителя за €5000.

Арабские страны 

Пускай Арабские страны и относятся к Азии, но мы все понимаем, что страны META и Китай настолько разные, насколько это возможно. Поэтому отдельно рассмотрим средиземноморье. Очень важна реклама в оффлайне, даже если вы онлайн-сервис. Биллборды, реклама на тв и печатных носителях. В рекламе: очень осторожно использовать фото девушек (только лицо и руки), никакой политики, интима, курения, алкоголя. Девушек одеваем в Абайю, мальчиков в Канди / Кандуре. Причем, нюансы ношения кандур помогают понять, из какой страны конкретный араб. Абайя не обязана быть черной, но черная самая дешевая, а абайя обычно сильно дороже кандуры.

Если вы запустили свою рекламу во время молитвы, то её никто не увидит, а первый рабочий день — воскресенье (исключение — Дубай). Есть рамадан, который также сильно сказывается на покупательской активности. В конце рамадана пик покупок. А еще у них свой календарь — календарь хиджры.

Рамадан это исламская традиция и девятый месяц в календаре, когда нельзя ничего есть с рассвета до заката, но после захода солнца можно воспользоваться ифтарским буфетом. Даты привязаны к лунному календарю, по окончанию Рамадана устраивается праздник Курбан-байрам. Относительно григорианского календаря, Рамадан каждый год смещается на пример 10-15 дней назад. Когда Рамадан выпадает на зимний период, то из-за туч он откладывается чаще, но тем не менее 8-ой месяц календаря, Шабан, не может длиться больше 30 дней. Поэтому Рамадан может начаться даже без луны. Для начала Рамадана, группа людей должна пойти в различные горы и увидеть луну в течении ночи. Увидели — можно начинать Рамадан. На Ближнем Востоке, обычно Рамадан начинается в одно и тоже время во всех странах, кроме Омана.

В старанах MENA могут легко проигнорировать заранее оговоренную встречу, пунктуальность низкая. Если на встречу пришли, то сразу ждут от вас цифры. «Мы хотим купить у вас разработку мобильного приложения, сколько денег?», и эти вопросы идут до этапа ТЗ. Зачастую клиенты не арабы, а индустани. Но если арабы, то они очень-очень падки на женщин.

Служба поддержки — на арабском, текст на иконке в AppStore — на арабском, ревью продуктов и SMM от локальных игроков. Но и английский также нужен. В поисковой выдаче вашего сервиса приоритет на те города/страны, с которыми нет геополитической вражды. Думаю, уже понятно, что надо уметь настраивать коммуникацию на арабском языке. Язык интересный, в нём нет пробелов и он rtl, поэтому адаптация интерфейса начинается с инверсии по горизонтали. По аналогии с персидским языком и ивритом.

В Арабских странах (Алжир, Бахрейн, Джибути, Египет, Исламская Республика Иран, Ирак, Иордания, Кувейт, Ливия, Оман, Катар, Саудовская Аравия, Судан, Тунис, Объединенные Арабские Эмираты, Йемен) очень популярен Facebook. Продвижение бизнеса, общение, поиск жены, покупки и много другого. Не удивительно, что трекер от Facebook располагается на втором месте в топе по региону.

Саудовская Аравия это столица Ислама, в ней расположены Мекка и Медина — два главных священных города Ислама. А значит, страна весьма консервативна, часто проходит умра. На алкоголь строгий запрет, могут и посадить в тюрьму. В лучшем случае штраф, арест и мгновенная депортация. Свинина также под запретом, это все знают. Но также под запретом рыба без чещуи, поэтому редкие салаты из угрей, крокодила, моллюсков лучше не предлагать. Глядя на пример Дубая, они делают очень осторожные и малые шаги к более западной культуре, покупают футболистов, инвестируют в кибер-спорт, но также они стараются держать баланс. Но при этом ОАЭ также прислушиваются к мнению СА в плане геополитики. Как и почти весь исламский мир. Например, именно Саудовская Аравия смотрит на луну и решает, когда должен начаться рамадан.

Компании расположены в Рияде, Дамаме, Джидде, Янбу. Но в разных городах разное время молитвы, что усложняет планирование совещаний между разными филиалами. В Медине туризм, по большей части. Из привычных развлечений для человека с Запада можно назвать только кинотеатры.

По языкам, ребята из Марокко говорят на весьма специфическом арабском языке, по звучанию весьма агрессивном. Они могут понимать практически все диалекты арабского, но их мало кто понимает из-за обилия испанских и французских слов. Арабский язык из Египта и Саудовской Аравии очень схож, а вот ребята из Ирана могут только понимать, но не говорить на арабском. Например, слово کتاب, kitāb (книга) произносится одинаково в любом популярном арабском диалекте.

Прием денег: популярна оплата наличкой, адреса для доставки описываются по принципу: «на улице n слева от восхода красный дом, пройти 50 метров прямо в сторону лавки с фруктами и через 2 дома будет мой дом». Либо просто название дома в ОАЭ: Indigo, Marina Plaza. Определенно, дизайнеру будет чем заняться при дизайне формы доставки товара. Учитывая, что не все курьеры умеют читать и навигироваться по карте.

Правильное обозначение Эмиратов: ar-AE (Арабские Эмираты). В эмиратах качает нефть в основном Абу-Даби, и самый крупный банк, соответственно First Abu Dhabi Bank. Штрафы огромные, полиция и государство это небожители, законы надо соблюдать. Даже случайное оскорбление человека может грозить миллионными штрафами, тюрьмой и депортацией. А активное жестикулирование руками во время управления авто уже может быть оскорблением. Очень развит индустриальный сектор, металлы, топливо, еда, химия, транспорт, много инвестируют в здравоохранение, безопасность. Дубай известен как самое привлекательное место для инвестирования капитала на Ближнем Востоке. Языки hinglish, spanglish, chinglish, taglish, konglish и так далее. Весь middle-management это уроженцы Индии. Они готовы нанять более дешевую команду, не думая о качестве продукта. Качество сложно продавать, если отсутствует доступ к C-level. Как и во многих странах, перед бизнесом строятся отношения с людьми, и это не быстрый процесс. Инвесторы ОАЭ ищут стартапы с окупаемостью за 2 года, в противовес японским питчам про развитие на 50 лет вперед.

Особенность: всегда торг. Предложи дешевле — и дело в шляпе. ITшники работают на правительство, оборонку, крупные технологические компании. Единорогов тут не много, гениальные программисты смешаны с неквалифицированными, лучше быть постарше и поопытнее, удастся зарабатывать на 20-30% больше, чем в родной стране. И паспорт имеет значение. Зачастую ребята из Индии получают хорошее образование и опыт, переезжают в Дубай на огромную зарплату. В самих эмиратах из хороших университетов только MDX, UOWD, HW.

Локалы ОАЭ очень уважают своих родителей, заботятся о них всеми силами, и в целом семья очень важна. Мать всегда в бОльшем почете: если сын получил наказ от матери и от отца, то наказ матери в приоритете, примерно в три раза более приоритетен. Мужчина может иметь до 4-х жен, и формально, вторая жена появляется после того, как первая перестает выполнять свои обязанности. Арабы ОАЭ очень любят заводить детей, и считается престижно зайти в комнату и привести с собой множество своих сыновей. При этом, семья мужа прекрасно относится к невестке, а семья супруги прекрасно относится к зятю. Детей наказывают редко, исключительно в целях воспитания, и зачастую вместо ремня используют икалю.

На бизнес-встречах в СА, мужчины почти наверняка будут одеты в thobe и ghutra (красно-белый платок). В менее формальной обстановке они могут носить и кепку. Приходить мужчине на встречу в щелке или с золотыми украшениями запрещено законами Ислама. На деловых встречах, девушкам со светлыми волосами также рекомендуется покрывать голову платком или другим головным убором. Никому не разрешается обнажать плечи, живот и ноги. Саудиты обычно опаздывают на встречи, но считают неприемлемым опоздания со стороны партнеров с Запада. Во время переговоров, могут легко себе позволить ответить на звонок, это не является неуважением. В начале встречи — чай или кофе, с конфетками, отказываться нельзя. Все, что вам предложили, надо брать правой рукой.

По правую руку от руководителя всегда сидит самый приближенный по уровню власти и влияния человек, который будет очень много говорить. И если уровень человека с арабской стороны где-то в районе vice president, то аналогичного уровня ожидают и от гостей. С линейным менеджером-продажником никто не будет вести дела. Но надо смотреть по стране и городу, Каир даже близко не похож на Дубай.

Арабы умеют различать друг друга. Если араб скажет, что он из Иордании, то вполне возможно этнически он палестинец. И настоящий иорданец это легко поймет.

Отдельно про Турцию. Турция считается Азией, но тем не менее территориально она оказывает больше влияния на Ближний Восток. В Турции принято давать талоны на еду как часть социального пакета, даже если речь о C-level. Для них легко импортировать товары из Болгарии, поэтому проще произвести физические товары в Болгарии, чем в РФ.

Надеюсь, эта статья будет служить для вас отличным стартовым гайдом по переговорам, выводу или запуску продуктов на зарубежные рынки.